“圈子營(yíng)銷(xiāo)”在東莞普洱茶界盛行

借助圈子營(yíng)銷(xiāo)，斗記東莞新品發(fā)布會(huì)成交額達(dá)78萬(wàn)元。
????南都記者
????徐盛偉?攝
南都訊?記者徐盛偉?近期，“圈子營(yíng)銷(xiāo)”在東莞普洱茶界盛行。廠商以品鑒會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等手段聚攏粉絲，短時(shí)間內(nèi)便可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，成交量動(dòng)輒以數(shù)十萬(wàn)元計(jì)。鎖定粉絲賣(mài)茶，已成為一些中高端品牌開(kāi)拓市場(chǎng)的有效手段。????上海茶友打飛的來(lái)?yè)尣?br>????上周末，斗記普洱在東莞、北京、青島、鄭州、惠州等5個(gè)城市同時(shí)舉行新品嵐風(fēng)斗鐵餅首發(fā)式。短短半天，斗記首批推向市場(chǎng)的500余件限價(jià)新品即被茶友搶購(gòu)一空。在東莞首發(fā)式現(xiàn)場(chǎng)，道滘南方茶葉交易中心茶友會(huì)大廳座無(wú)虛席。除了來(lái)自東莞各鎮(zhèn)街的“斗粉”外，專(zhuān)程從廣州、珠海、增城、惠州趕來(lái)的茶友也占了相當(dāng)比重。
????“最遠(yuǎn)的一位茶友劉先生是從上海坐飛機(jī)趕來(lái)參加發(fā)布會(huì)，當(dāng)天往返，只是想以初始發(fā)行價(jià)搶一件茶回去。”斗記東莞辦事處總經(jīng)理劉新法說(shuō)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，首發(fā)式簽到茶友達(dá)236人，人氣之火爆遠(yuǎn)超預(yù)期。
????按照斗記嵐風(fēng)斗鐵餅首發(fā)式的規(guī)劃，初始限量發(fā)行價(jià)為6500元/件，當(dāng)天持邀請(qǐng)函入場(chǎng)的茶友每人限購(gòu)1件，東莞區(qū)域?yàn)榇藴?zhǔn)備了100件配貨。首發(fā)式剛結(jié)束，100件新茶已被搶購(gòu)一空。沒(méi)有買(mǎi)到茶的茶友圍在斗記專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)口不肯離開(kāi)，劉新法又特批了20件限價(jià)茶給大家“解渴”。
????“嵐風(fēng)斗是斗記今年開(kāi)發(fā)的一款創(chuàng)新型鐵餅，發(fā)行價(jià)定得很低，首發(fā)式前已經(jīng)備受期待。”劉新法說(shuō)，參加首發(fā)式的茶友大多是斗記圈子內(nèi)的粉絲，東莞辦事處為嵐風(fēng)斗上市提前兩周預(yù)熱，通過(guò)發(fā)短信、微信等方式，全方位向“斗粉”們傳達(dá)嵐風(fēng)斗的特點(diǎn)，果然，首發(fā)成交額達(dá)到78萬(wàn)元。
????劉新法坦承，以前經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)茶主要靠口碑，新品上市悄無(wú)聲息，銷(xiāo)售的過(guò)程很漫長(zhǎng)。現(xiàn)在依靠“色香味”俱佳的“圈子營(yíng)銷(xiāo)”手段，“短時(shí)間內(nèi)便可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，對(duì)品牌的傳播也會(huì)產(chǎn)生不可估量的積極影響，一舉兩得。”
????品茶會(huì)跨界營(yíng)銷(xiāo)更接地氣
????在斗記舉行首發(fā)式前數(shù)日，歲月知味也在水濂山水庫(kù)邊上的某私人會(huì)所舉辦了一場(chǎng)小型品茶會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂出9件易武彎弓生茶，成交額逾50萬(wàn)元。
????“面向品飲型玩家的普洱茶，找準(zhǔn)自己的粉絲比單一的品牌推廣更重要。”歲月知味董事長(zhǎng)鄭少烘說(shuō)，歲月知味定位于中高端消費(fèi)群，彎弓、倚邦等山頭茶則主要針對(duì)高端玩家。要讓這部分“挑剔”的消費(fèi)者認(rèn)知?dú)q月知味，舉行相對(duì)封閉的小型品茶會(huì)是一個(gè)行之有效的手段。
????鄭少烘認(rèn)為，目前普洱茶行業(yè)可分為投資市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)，由于各品牌之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，理順兩大“市場(chǎng)”的關(guān)系并有所側(cè)重成為當(dāng)務(wù)之急。就歲月知味來(lái)說(shuō)，去年在總部設(shè)立了投資市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)兩個(gè)部門(mén)，前者的核心任務(wù)在于解決囤茶者在產(chǎn)品升值后如何流通、變現(xiàn)的問(wèn)題，后者則重點(diǎn)解決產(chǎn)品如何到達(dá)消費(fèi)者手中的問(wèn)題。
????“小型品茶會(huì)幫我們建立了圈子，牢牢鎖定了一批鐵桿粉絲。”鄭少烘表示，以消費(fèi)為導(dǎo)向的歲月知味會(huì)更看重消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在至年底，還將在中大em?b?a、廣州美院、佛山陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)等“圈子”舉行多場(chǎng)品茶會(huì)，“這種跨界營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更接地氣，效果立竿見(jiàn)影。”
????[經(jīng)驗(yàn)之談]
????如何靠“圈子”賣(mài)茶
????在東莞普洱茶界小有名氣的“小順子”，對(duì)“圈子營(yíng)銷(xiāo)”有獨(dú)到見(jiàn)解，近期已幫幾個(gè)茶商成功操盤(pán)了數(shù)場(chǎng)品茶會(huì)。他認(rèn)為，要搞好一場(chǎng)品茶會(huì)，需要做足以下幾方面的功夫：
????主題宜單一
????一場(chǎng)茶會(huì)品一款茶，幫助客人深入了解原料、制作工藝、陳化效果、口感、品牌歷史等。若主題過(guò)于分散，效果會(huì)大打折扣。
????了解客人偏好
????平時(shí)要注意建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，比如有的茶友喜歡易武茶，有的喜歡勐海茶；有的喜歡古樹(shù)純料，有的喜歡高端拼配等。在舉行針對(duì)某款產(chǎn)品的品茶會(huì)時(shí)，才能召集到“對(duì)路”的茶友。
????不反駁
????要允許茶友給某款茶挑毛病，說(shuō)話(huà)再難聽(tīng)也不要反駁，虛心接受。
????每場(chǎng)人數(shù)20-30人為宜
????活動(dòng)人數(shù)不宜太多、太雜，根據(jù)客人數(shù)量安排茶藝師，確保每位客人都能照顧到。相熟的客人要安排坐在一起，便于相互交流心得。
????茶會(huì)時(shí)間2-3小時(shí)
????要保持茶會(huì)氛圍的熱度，時(shí)間跨度不宜太長(zhǎng)，避免冷場(chǎng)。
????及時(shí)跟進(jìn)
????一場(chǎng)茶會(huì)結(jié)束后，基本上可以掌握對(duì)茶品的接受程度。現(xiàn)場(chǎng)不一定立即下訂成交，對(duì)觀望型的茶友要及時(shí)跟進(jìn)，創(chuàng)造二次、三次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
????回避商業(yè)色彩
????茶會(huì)單純討論產(chǎn)品工藝、沖泡技術(shù)、個(gè)人品飲感受等，堅(jiān)持“不承諾回購(gòu)、不保證升值、不打折”三原則。