熟茶再定義

2015年，生茶大幅受挫，熟茶開(kāi)始崛起。然而，一些不愉快的現(xiàn)象，又讓我開(kāi)始擔(dān)憂，新一輪的泡沫開(kāi)始呈現(xiàn)，又將給市場(chǎng)帶來(lái)新的風(fēng)險(xiǎn)。
這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是熟茶的定位過(guò)于拔高，天價(jià)熟茶開(kāi)始出現(xiàn)。老班章熟茶、古樹(shù)熟茶開(kāi)始涌現(xiàn)，而發(fā)起這些人，不再是江湖下三濫，而是一些做小圈子有一定影響力的茶商。當(dāng)然，品質(zhì)上，也如同江湖一樣，良莠不齊。我也喝過(guò)這些信誓旦旦老班章的熟茶、老曼峨的熟茶，有茶農(nóng)自制，也有名師名廠發(fā)酵，而唯一我認(rèn)為較為靠譜的一款熟茶，是2014年刮風(fēng)寨小樹(shù)茶夏茶發(fā)酵的熟茶，秒殺了所謂老班章、老曼峨的熟茶。這款熟茶的原料來(lái)龍去脈我很清楚。盡管如此，我還是認(rèn)為這個(gè)刮風(fēng)寨的熟茶雖好，但成本高了太多，僅僅具備研究?jī)r(jià)值。
大滇飛揚(yáng)認(rèn)為：熟茶，是為人民服務(wù)的茶，不是為人民幣服務(wù)的茶。蓄意拔高熟茶的定位，在現(xiàn)階段，條件還不成熟。大家一方面在抱怨市場(chǎng)不好，一方面卻一廂情愿以殺豬的形態(tài)來(lái)制茶，市場(chǎng)如何會(huì)好？
任何脫離成本的定價(jià)方法都是耍流氓。天價(jià)熟茶的背后，基本都是抱著宰一個(gè)是一個(gè)的心態(tài)來(lái)制茶。現(xiàn)階段，很少見(jiàn)到用超過(guò)200元每公斤的毛茶來(lái)發(fā)酵，發(fā)酵原料的市場(chǎng)價(jià)格大致是20元每公斤以下，通常是海拔較低的壩子茶夏茶，是低檔茶的價(jià)格，20-40元，中檔茶的價(jià)格，較高海拔茶區(qū)的夏茶價(jià)格，40-80元，已經(jīng)可以買到勐海高海拔茶區(qū)的春尾茶毛料了。80-150之間，足可以買到臨滄某些茶區(qū)的古樹(shù)夏茶或者春茶發(fā)酵了。150-200元，勐海主流茶區(qū)古樹(shù)夏茶發(fā)酵的成本。
由發(fā)酵毛茶的成本，很容易推斷單餅茶的成本，當(dāng)然，有的茶友說(shuō)是毛茶成本乘以0.357，我就只能呵呵了。以每公斤毛茶50元的原料來(lái)計(jì)算，發(fā)酵過(guò)程中損耗、分篩碎茶、茶末后，剔除等級(jí)較低的茶，用來(lái)制作餅茶的原料并不多，如果以3-5級(jí)料為主的話，成本不會(huì)低于35元每餅，如果加以7級(jí)料，成本不會(huì)低于25元每餅，這還是基于把茶頭、碎茶、茶末全部銷售，而且宮廷、特級(jí)等毛茶能夠銷售較高價(jià)格的前提下。一個(gè)毛堆分篩出來(lái)，大致可以分成8-10個(gè)級(jí)別，要全部處理完并不容易。
由于熟茶占用資金非常久，利潤(rùn)并不高，所以，也存在某些廠家把價(jià)格拔得很高，試圖提前收回成本，比如，銷售十分之一的產(chǎn)品，就收回成本，后面的茶，放在倉(cāng)庫(kù)里也無(wú)所謂了。天價(jià)熟茶背后，通常都是這樣的邏輯。而銷售出的這十分之一的產(chǎn)品，又基本上是賣給自己品牌的鐵桿粉絲，所謂殺熟，就是這個(gè)道理。看清楚這個(gè)中國(guó)式的商業(yè)邏輯，大滇就制定了自己的策略，反其道而行之，對(duì)于自己的鐵桿粉絲，以非常優(yōu)惠的價(jià)格出售，銷售了大部分產(chǎn)品，同樣回收了成本，或者全部賣光，或者剩下少部分產(chǎn)品，提高價(jià)格銷售。這個(gè)策略的背后，是商業(yè)上的公平。先到先得，先付錢先得，以及對(duì)自己的粉絲公平。
同一個(gè)產(chǎn)品，高價(jià)銷售十分之一收回成本，還是低價(jià)銷售90%以上，收回成本。這是考驗(yàn)商業(yè)智慧的過(guò)程。前者通常用于客戶面非常狹小的情況，無(wú)法通過(guò)價(jià)格降低獲得更多客戶和銷售額。這就是越小的品牌，越不善于制作熟茶的品牌，價(jià)格通常賣得更高的原因。
從熟茶的銷售量和定價(jià)策略，我們很清晰看出這個(gè)品牌的實(shí)力。只做生茶的品牌，實(shí)力不會(huì)太強(qiáng)，因?yàn)樯璧拈T檻很低，雖然某品牌推出了20個(gè)品種，但也許每個(gè)品種只有幾十公斤呢？而且很快回收成本。能夠大規(guī)模制作熟茶，表明了這個(gè)品牌決定長(zhǎng)期扎根普洱茶行業(yè)的決心，小規(guī)模制作熟茶，有可能根本沒(méi)有自己發(fā)酵，只是從市場(chǎng)上買毛茶散料來(lái)制作。而市場(chǎng)上銷售的熟茶毛料，通常都是用20元以下的原料發(fā)酵，雖然號(hào)稱山頭茶、高海拔毛茶，但考證起來(lái)十分困難。
新的熟普，就以高價(jià)銷售，對(duì)于某些制作生茶有一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，純屬玩票性質(zhì)，彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，順便獲得較高利潤(rùn)；對(duì)于玩小圈子的品牌來(lái)說(shuō)，屬于宰殺粉絲，殺雞取卵。對(duì)于立志在熟茶領(lǐng)域干出一番事業(yè)的品牌來(lái)說(shuō)，以更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更親民價(jià)格，長(zhǎng)期推廣，獲得更多客戶才是王道。絕對(duì)不敢把自己的后路堵住。大滇大致遵循這個(gè)思路，用5-10年的時(shí)間，讓自己的熟普成熟起來(lái)，用盡可能低的價(jià)格，讓更多的人嘗試認(rèn)可，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)薄利多銷獲取利潤(rùn)。因?yàn)槲蚁胗谐蝗眨肥炱珍N量能達(dá)到500噸，所以，我不會(huì)為了眼前利益，定一些看起來(lái)很炫目的價(jià)格，吹噓看起來(lái)很高大上的概念。這些都是自掘墳?zāi)梗倏恐牵÷斆髂軌蚋邇r(jià)賣出幾噸茶，獲取高利潤(rùn)率，而大勝靠德，一旦完成積累，就將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
所以，熟茶的再定義，現(xiàn)階段，還是應(yīng)該放在為人民服務(wù)，還不到為人民幣服務(wù)的階段。而對(duì)于經(jīng)銷商或者收藏客來(lái)說(shuō)，貨源的高品質(zhì)和適宜的價(jià)格，才是你未來(lái)能否生存和發(fā)展的基石。品質(zhì)不高，存一萬(wàn)年也是垃圾，耽誤時(shí)間和倉(cāng)庫(kù)空間；進(jìn)貨價(jià)格太高，你的利潤(rùn)空間已經(jīng)被廠家全部透支，也許要存十年才能抹平。2007年的悲劇，就是廠家掠奪經(jīng)銷商和消費(fèi)者的悲劇，最后成為全行業(yè)的悲劇。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的健康成長(zhǎng)，對(duì)于任何從業(yè)者都是幸事。平穩(wěn)發(fā)展，不要大起大落，對(duì)于整個(gè)普洱生態(tài)體系都是有利的。重新定義熟茶，讓熟茶成為基礎(chǔ)消耗品，飛入尋常百姓家，不要重走生茶的老路，在目前這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，更加重要。
看穿種種上天入地，飛躍火星、穿越南極北極、登上珠穆朗瑪峰等種種營(yíng)銷游戲的背后，神馬都是浮云，品質(zhì)和價(jià)格，是核心中的核心。