創(chuàng)新安化黑茶的快消品營銷方式
發(fā)布時(shí)間：2024-06-23 點(diǎn)擊：77
21世紀(jì)是一個(gè)瞬息萬變的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)信息發(fā)達(dá)的年代既是年輕人的時(shí)代，也是創(chuàng)新者的時(shí)代！誰能創(chuàng)新營銷，注重用戶需求和差異化銷售，誰就有可能是這個(gè)時(shí)代的贏家！
我是中茶黑茶園核心戰(zhàn)略合作伙伴，是地地道道的安化人。16歲開始與茶結(jié)緣，在安化黑茶行業(yè)摸爬滾打30多年。2010年，我進(jìn)駐長沙經(jīng)營“中茶黑茶園”產(chǎn)品，在高橋設(shè)立了“中茶黑茶園”第一家形象店。幾年來，我對(duì)安化黑茶產(chǎn)品的消費(fèi)客戶進(jìn)行了精選定位，組建了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，從轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念入手，創(chuàng)造了一些新的營銷方式。
打造簡便化的快消黑茶
我經(jīng)營中糧集團(tuán)旗下“湖南安化茶廠”生產(chǎn)的“中茶黑茶園”品牌，以前一直走傳統(tǒng)銷售路線，是以批發(fā)加盟為主的坐商。
目前，安化黑茶處于成長期。“中茶”和“白沙溪”這些大品牌價(jià)格透明，在傳統(tǒng)渠道上的競爭很激烈。面對(duì)市場競爭，要求得生存并持續(xù)發(fā)展，我認(rèn)為首先就不要把黑茶定位在高價(jià)格高利潤上，而要定位在大眾快速消費(fèi)產(chǎn)品上。因此我提出了“1元黑茶喝一個(gè)小時(shí)”的快消理念。
安化黑茶傳統(tǒng)產(chǎn)品是“三磚三尖一花卷”，其緊壓性讓很多客人購茶后難以打散沖泡，再加上沖泡一般要有專門的茶具，所以我發(fā)現(xiàn)除了黑茶愛好者，一般人不容易產(chǎn)生重復(fù)購買的欲望，即使重復(fù)購買也難以產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)。
“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”，茶葉本身就是一種日常生活必需品。安化黑茶因?yàn)楸＝」π怀?，被稱為21世紀(jì)健康之飲。那么，為何不能將黑茶做成廉價(jià)、簡便、快銷產(chǎn)品？為此，我將黑茶重新定位于像打火機(jī)和檳榔的一樣的快消品。
2013年我將“以快消品形式營銷安化黑茶”的方案提交給中茶公司，得到了公司認(rèn)可和支持，隨即推出“中國夢平安?！敝胁韬诓?。并在北京茶博會(huì)舉行“中國夢平安?！卑不诓枞蚴装l(fā)儀式，取得了很好的推廣和宣傳效果。
2014年我與中茶簽定了核心戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，連續(xù)開發(fā)了“中國夢平安?！毕盗挟a(chǎn)品，其中“舌尖上的安化黑茶”每包8克，售價(jià)5元，三五個(gè)朋友坐在一起可以喝上1小時(shí)，算下來平均每人的茶錢只花了1元錢！我將這款產(chǎn)品定位在大眾消費(fèi)人群。比如每瓶酒配上二包促銷黑茶，或者是便民小店將它像檳榔和打火機(jī)一樣陳列銷售。2014年第六屆湖南茶博會(huì)，我送了10000包給組委會(huì)及消費(fèi)客戶，并配備了方便沖泡的黑茶飄逸杯，“1元安化黑茶”進(jìn)一步得到市場認(rèn)可。
發(fā)掘潛在客戶創(chuàng)造需求帶動(dòng)銷售
有了好的產(chǎn)品必須要有好的推廣團(tuán)隊(duì)。我將客戶群進(jìn)行了定位，放棄了傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場和茶葉店，而是針對(duì)終端的普通消費(fèi)群體。從身邊的親戚、朋友，同學(xué)以及賓館、辦公室發(fā)掘潛在的客戶，同時(shí)選擇一些較繁華的地段，現(xiàn)場擺攤設(shè)點(diǎn)、免費(fèi)泡茶，做宣傳推廣活動(dòng)。
我還組織一些大型的終端消費(fèi)團(tuán)體到安化考察尋茶。2014年我組織了三次大型活動(dòng)：5月份帶領(lǐng)20多名愛茶人走進(jìn)安化，“探秘安化黑茶之旅”，現(xiàn)場體驗(yàn)安化黑毛茶加工；7月份組織湖南省攝影愛好者“益商杯”攝影大賽安化pk賽；8月份接待了臺(tái)灣“真水無香”茶藝培訓(xùn)學(xué)校龍佩玲老師帶領(lǐng)的全班學(xué)員，“探秘安化、體會(huì)黑茶”。通過這些活動(dòng)讓消費(fèi)客戶親身體驗(yàn)安化黑茶的魅力，讓更多的潛在客戶成為了我們的消費(fèi)群體。以客戶的口碑推動(dòng)我們的銷售。這是我們的一個(gè)行之有效的方法。
發(fā)揮優(yōu)勢開展個(gè)性化定制服務(wù)
發(fā)揮自己的優(yōu)勢，主攻差異化銷售。人無我有，人有我優(yōu)。這是我經(jīng)營過程中的核心理念。“中國夢平安?！辈?、“舌尖上的安化黑茶”這就是我們最核心的、與眾不同的產(chǎn)品。
那么，對(duì)于中茶黑茶園這樣一個(gè)大品牌來說，經(jīng)銷商經(jīng)營的都是一樣的東西，我怎樣突出我的優(yōu)勢呢？
我提出了優(yōu)質(zhì)化服務(wù)和定制化生產(chǎn)的概念。引進(jìn)禮品行業(yè)的優(yōu)秀人才負(fù)責(zé)禮品市場的開發(fā)，現(xiàn)已與多家大型公司合作，包括中國人壽、中國平安保險(xiǎn)公司、中華國禮文化發(fā)展委員會(huì)、全國安全生產(chǎn)書畫展組委會(huì)等。同樣的產(chǎn)品，我們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、超值服務(wù)，除此我們還能提供別人沒有的產(chǎn)品，這就是我們的優(yōu)勢。
同時(shí)我們改變以往與客戶之間缺少的互動(dòng)與聯(lián)系的做法，把不同的客戶分為三類：批發(fā)商客戶、禮品商客戶、個(gè)人消費(fèi)客戶，并為每一個(gè)客戶建立檔案，進(jìn)行定期聯(lián)系、拜訪或微信互動(dòng)，加強(qiáng)和客戶的溝通，了解他們的需求。在我們的推動(dòng)下，這些客戶進(jìn)貨頻率和需求大大提高。
我還把多年積累的一些獨(dú)立的資源進(jìn)行了梳理和整合?，F(xiàn)在正在籌備安化黑茶驛站館、安化茶廠百年木倉驛站館、茶藝師培訓(xùn)學(xué)校等項(xiàng)目，讓更多沒去過安化的人也能體驗(yàn)到安化的風(fēng)土人情和制茶工藝，讓更多初涉茶葉行業(yè)的朋友了解安化黑茶，愛上安化黑茶。
讓安化黑茶成為一池活水，流進(jìn)千家萬戶，促進(jìn)大眾健康，是我們所有安化黑茶經(jīng)營者的責(zé)任與義務(wù)。在未來的路上，我們還需要不斷地努力，不斷地探索更多的商業(yè)模式創(chuàng)新。
我是中茶黑茶園核心戰(zhàn)略合作伙伴，是地地道道的安化人。16歲開始與茶結(jié)緣，在安化黑茶行業(yè)摸爬滾打30多年。2010年，我進(jìn)駐長沙經(jīng)營“中茶黑茶園”產(chǎn)品，在高橋設(shè)立了“中茶黑茶園”第一家形象店。幾年來，我對(duì)安化黑茶產(chǎn)品的消費(fèi)客戶進(jìn)行了精選定位，組建了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，從轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念入手，創(chuàng)造了一些新的營銷方式。
打造簡便化的快消黑茶
我經(jīng)營中糧集團(tuán)旗下“湖南安化茶廠”生產(chǎn)的“中茶黑茶園”品牌，以前一直走傳統(tǒng)銷售路線，是以批發(fā)加盟為主的坐商。
目前，安化黑茶處于成長期。“中茶”和“白沙溪”這些大品牌價(jià)格透明，在傳統(tǒng)渠道上的競爭很激烈。面對(duì)市場競爭，要求得生存并持續(xù)發(fā)展，我認(rèn)為首先就不要把黑茶定位在高價(jià)格高利潤上，而要定位在大眾快速消費(fèi)產(chǎn)品上。因此我提出了“1元黑茶喝一個(gè)小時(shí)”的快消理念。
安化黑茶傳統(tǒng)產(chǎn)品是“三磚三尖一花卷”，其緊壓性讓很多客人購茶后難以打散沖泡，再加上沖泡一般要有專門的茶具，所以我發(fā)現(xiàn)除了黑茶愛好者，一般人不容易產(chǎn)生重復(fù)購買的欲望，即使重復(fù)購買也難以產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)。
“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”，茶葉本身就是一種日常生活必需品。安化黑茶因?yàn)楸＝」π怀?，被稱為21世紀(jì)健康之飲。那么，為何不能將黑茶做成廉價(jià)、簡便、快銷產(chǎn)品？為此，我將黑茶重新定位于像打火機(jī)和檳榔的一樣的快消品。
2013年我將“以快消品形式營銷安化黑茶”的方案提交給中茶公司，得到了公司認(rèn)可和支持，隨即推出“中國夢平安?！敝胁韬诓?。并在北京茶博會(huì)舉行“中國夢平安?！卑不诓枞蚴装l(fā)儀式，取得了很好的推廣和宣傳效果。
2014年我與中茶簽定了核心戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，連續(xù)開發(fā)了“中國夢平安?！毕盗挟a(chǎn)品，其中“舌尖上的安化黑茶”每包8克，售價(jià)5元，三五個(gè)朋友坐在一起可以喝上1小時(shí)，算下來平均每人的茶錢只花了1元錢！我將這款產(chǎn)品定位在大眾消費(fèi)人群。比如每瓶酒配上二包促銷黑茶，或者是便民小店將它像檳榔和打火機(jī)一樣陳列銷售。2014年第六屆湖南茶博會(huì)，我送了10000包給組委會(huì)及消費(fèi)客戶，并配備了方便沖泡的黑茶飄逸杯，“1元安化黑茶”進(jìn)一步得到市場認(rèn)可。
發(fā)掘潛在客戶創(chuàng)造需求帶動(dòng)銷售
有了好的產(chǎn)品必須要有好的推廣團(tuán)隊(duì)。我將客戶群進(jìn)行了定位，放棄了傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場和茶葉店，而是針對(duì)終端的普通消費(fèi)群體。從身邊的親戚、朋友，同學(xué)以及賓館、辦公室發(fā)掘潛在的客戶，同時(shí)選擇一些較繁華的地段，現(xiàn)場擺攤設(shè)點(diǎn)、免費(fèi)泡茶，做宣傳推廣活動(dòng)。
我還組織一些大型的終端消費(fèi)團(tuán)體到安化考察尋茶。2014年我組織了三次大型活動(dòng)：5月份帶領(lǐng)20多名愛茶人走進(jìn)安化，“探秘安化黑茶之旅”，現(xiàn)場體驗(yàn)安化黑毛茶加工；7月份組織湖南省攝影愛好者“益商杯”攝影大賽安化pk賽；8月份接待了臺(tái)灣“真水無香”茶藝培訓(xùn)學(xué)校龍佩玲老師帶領(lǐng)的全班學(xué)員，“探秘安化、體會(huì)黑茶”。通過這些活動(dòng)讓消費(fèi)客戶親身體驗(yàn)安化黑茶的魅力，讓更多的潛在客戶成為了我們的消費(fèi)群體。以客戶的口碑推動(dòng)我們的銷售。這是我們的一個(gè)行之有效的方法。
發(fā)揮優(yōu)勢開展個(gè)性化定制服務(wù)
發(fā)揮自己的優(yōu)勢，主攻差異化銷售。人無我有，人有我優(yōu)。這是我經(jīng)營過程中的核心理念。“中國夢平安?！辈?、“舌尖上的安化黑茶”這就是我們最核心的、與眾不同的產(chǎn)品。
那么，對(duì)于中茶黑茶園這樣一個(gè)大品牌來說，經(jīng)銷商經(jīng)營的都是一樣的東西，我怎樣突出我的優(yōu)勢呢？
我提出了優(yōu)質(zhì)化服務(wù)和定制化生產(chǎn)的概念。引進(jìn)禮品行業(yè)的優(yōu)秀人才負(fù)責(zé)禮品市場的開發(fā)，現(xiàn)已與多家大型公司合作，包括中國人壽、中國平安保險(xiǎn)公司、中華國禮文化發(fā)展委員會(huì)、全國安全生產(chǎn)書畫展組委會(huì)等。同樣的產(chǎn)品，我們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、超值服務(wù)，除此我們還能提供別人沒有的產(chǎn)品，這就是我們的優(yōu)勢。
同時(shí)我們改變以往與客戶之間缺少的互動(dòng)與聯(lián)系的做法，把不同的客戶分為三類：批發(fā)商客戶、禮品商客戶、個(gè)人消費(fèi)客戶，并為每一個(gè)客戶建立檔案，進(jìn)行定期聯(lián)系、拜訪或微信互動(dòng)，加強(qiáng)和客戶的溝通，了解他們的需求。在我們的推動(dòng)下，這些客戶進(jìn)貨頻率和需求大大提高。
我還把多年積累的一些獨(dú)立的資源進(jìn)行了梳理和整合?，F(xiàn)在正在籌備安化黑茶驛站館、安化茶廠百年木倉驛站館、茶藝師培訓(xùn)學(xué)校等項(xiàng)目，讓更多沒去過安化的人也能體驗(yàn)到安化的風(fēng)土人情和制茶工藝，讓更多初涉茶葉行業(yè)的朋友了解安化黑茶，愛上安化黑茶。
讓安化黑茶成為一池活水，流進(jìn)千家萬戶，促進(jìn)大眾健康，是我們所有安化黑茶經(jīng)營者的責(zé)任與義務(wù)。在未來的路上，我們還需要不斷地努力，不斷地探索更多的商業(yè)模式創(chuàng)新。