國艷茶廠：“輕交易，重分享”，云南中期茶的核心密碼

在《老廠開倉放糧，“云南中期茶”逆襲茶市》一文中，筆者談到“云南中期茶”是品牌老廠在主導(dǎo)的，這是其與商家藏茶為主的“廣東中期茶”之最大區(qū)別。“云南中期茶”以品質(zhì)見長，“廣東中期茶”靠低價(jià)走大貨。
品質(zhì)一般的中期茶，重在構(gòu)建交易系統(tǒng)。品質(zhì)好的中期茶，重在構(gòu)建分享體驗(yàn)系統(tǒng)，用優(yōu)質(zhì)中期茶帶動(dòng)新茶銷售。品質(zhì)好的中期茶，量少，賣一片，少一片，惜售，品牌廠家主要拿來做分享推廣。輕交易，重分享，我想這就是“云南中期茶”崛起的密碼，也是其與走貨為主的“廣東中期茶”的最大分野。
推中期茶，不一定要“低價(jià)走量”
存儲(chǔ)十年左右的普洱茶，已進(jìn)入了品飲的黃金時(shí)期，也是陳放溢價(jià)變現(xiàn)的時(shí)期，而市場上用于交易的中期茶價(jià)格往往很低。這是因?yàn)椋壳笆袌錾戏帕康闹衅诓柰鶃碜暂競}，其的特點(diǎn)是海量庫存，品質(zhì)良莠不齊，我們不否認(rèn)其中可以淘出一些精品，但更多的是品質(zhì)一般的茶，甚至是劣質(zhì)茶。而且目前中期茶的市場交易由商家在主導(dǎo)，廠家往往鞭長莫及，因?yàn)檫@些貨多年前就流通到市場上了。
對于主推中期茶的商家而言，量少的精品中期茶自然要標(biāo)個(gè)高價(jià)賣，當(dāng)然也不排除低價(jià)出一點(diǎn)來吸引人氣，但這畢竟不是常規(guī)的商業(yè)行為，偶爾用之可以。由于商家手上的優(yōu)質(zhì)中期茶少，更多的是品質(zhì)過得去的中期茶，于是其大打超高性價(jià)比牌，以低價(jià)大量出手中期茶。這些中期茶只要原料可以，工藝與倉儲(chǔ)沒有太大問題，都是性價(jià)比不錯(cuò)的口糧茶，也算是茶民們的福利，這種交易行為值得鼓勵(lì)。還有許多粗制濫造，或者倉儲(chǔ)不得法、放壞了的劣質(zhì)中期茶，也以低價(jià)名義賣到市場，這就不可取了，其也在很大程度上敗壞了中期茶的名聲。
我們?yōu)槭裁匆崞放评蠌S主導(dǎo)的“云南中期茶”，是因?yàn)榕c“廣東中期茶”大多藏在商家手里不同的是，這些茶藏在廠家的倉庫里，或者是廠家的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商的倉庫里，有著相對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量把控體系，其整體品質(zhì)要比商家藏茶高許多。而且這些品牌老廠在運(yùn)作中期茶的時(shí)候是全國一盤棋，其要考慮到用中期茶來促進(jìn)新茶的銷售，要考慮到老料拼新料，而不是將中期茶一古腦地賣光為止。勐海茶廠為什么有江湖地位，其很大原因就是老料充足，可以用新老搭配模式深度布局市場。
不是什么茶都能越陳越香，普洱茶的倉儲(chǔ)不是小孩子過家家，隨便買些茶，找個(gè)房間放下來就了事的，而是一門專業(yè)嚴(yán)肅的技術(shù)活，是一項(xiàng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的系統(tǒng)工程，需要理論與實(shí)踐的長期結(jié)合。以勐海茶廠、下關(guān)茶廠、昆明茶廠為代表的傳統(tǒng)大廠，以及從這些大廠出來的技術(shù)骨干創(chuàng)建的十年以上的老廠，無疑長期奮戰(zhàn)在普洱茶的選料、加工與倉儲(chǔ)第一線，它們擁有關(guān)于普洱茶倉儲(chǔ)最豐富的經(jīng)驗(yàn)，建立了從茶園到茶杯完整的全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量監(jiān)控體系，其所存放出的中期茶，自是與摸索做茶、藏茶的商家不可同日而語。
被譽(yù)為“專家治企”的典范，“云南中期茶”軍團(tuán)的領(lǐng)軍人物——勐海國艷茶廠董事長董國艷，其1995年到2002年在勐海茶廠待了8年，長期主持拼配工作，任技術(shù)副廠長，在現(xiàn)在做茶的絕大多數(shù)人還不知道普洱茶為何物之時(shí)，就接受了最傳統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)與系統(tǒng)化的專業(yè)訓(xùn)練。為什么要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，因?yàn)槠斩枋菚r(shí)間的藝術(shù)，一片茶好不好，不只是現(xiàn)喝好喝，還要放在時(shí)間長河之中去檢驗(yàn)，如果沒有足夠長的根正苗紅的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很難在普洱茶的倉儲(chǔ)領(lǐng)域擁有話語權(quán)。
“我之前在勐海茶廠喝了許多老茶，九十年代的茶很少碰，都喝七八十年代的，乃至更早的。勐海茶廠有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹撇梵w系，每批茶（一百件為一批，一批茶為三噸）都要留樣存檔，由于工作關(guān)系，哪個(gè)年代的茶我都能喝到。我喝過放了幾十年的干倉茶，比“八八青”的年份早得多。”董國艷長期主持勐海茶廠的拼配工作，“四米多長的桌子作為拼配臺(tái)，擺幾十個(gè)茶樣，像抓中藥一樣進(jìn)行拼配。長期喝不同產(chǎn)區(qū)、不同級別、不同年份的茶樣，形成了味覺記憶，我對茶樣的辨別比較精準(zhǔn)的工夫，就是在勐海茶廠練就的。”
董國艷認(rèn)為普洱茶已經(jīng)告別粗放，進(jìn)入了精細(xì)化生產(chǎn)階段，品質(zhì)在未來越來越重要。“我們多年以前生產(chǎn)的茶，包括2007年生產(chǎn)的，品質(zhì)都很好。我倉庫里的茶都是有品質(zhì)的，舍不得賣，國艷的許多新茶都拼有老料。不存好茶，關(guān)鍵是浪費(fèi)了時(shí)間，時(shí)間不可復(fù)原。中期茶除了低價(jià)走貨之外，還有以老帶新的市場培育功能，我們云南的老茶人應(yīng)該站出來，以十年品牌老廠的優(yōu)質(zhì)庫存為主體，推出云南中期茶的概念，用優(yōu)質(zhì)茶品來正本清源，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識到普洱茶倉儲(chǔ)十年左右的真正價(jià)值。國艷茶廠推中期茶的目的，是為了推新茶。我們將中期茶與新茶一起打包，推出了33款國艷數(shù)字普洱茶——國普時(shí)光，讓消費(fèi)者在喝新茶的同時(shí)，也能方便地喝到不同年份的正品，親身體驗(yàn)普洱茶陳放的變化軌跡，感受普洱茶越陳越香的魅力。”
用正品中期茶重建普洱茶倉儲(chǔ)價(jià)值
據(jù)了解，目前的市場新茶嚴(yán)重積壓，勐海國艷茶廠高舉“云南中期茶”的大旗，采用“老廠開倉放糧，以老帶新”的策略，來激活新茶的交易。國艷做茶嚴(yán)謹(jǐn)，新茶就非常好喝了，再加上舉辦“國普時(shí)光”33款經(jīng)典年份茶全國品鑒活動(dòng)，能極大地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者深入了解普洱茶的熱情，引導(dǎo)市場告別炒作，靜心開發(fā)真正的消費(fèi)者，從而將真正的消費(fèi)市場開發(fā)出來。推廣優(yōu)質(zhì)中期茶，也是在傳遞真正的普洱茶消費(fèi)文化，引導(dǎo)消費(fèi)者多喝倉儲(chǔ)十年左右的茶，以形成“藏新茶，喝中期茶”的全新消費(fèi)氛圍。
許多廠家非理性炒作新茶，極大透支了普洱茶的后期陳放價(jià)值。國艷茶廠主張：新茶獲取合理利潤，更多的價(jià)值要通過后期的倉儲(chǔ)來變現(xiàn)。從2016年起，國艷作為“云南中期茶”的優(yōu)秀代表，憑借深入茶山源頭十年，推出全新的“本源合作社茶山整合模式”，與廣大的茶農(nóng)達(dá)成深層次的長期合作之成果，正在布局未來十年的市場，即精選茶山優(yōu)質(zhì)原料，打造廠家倉儲(chǔ)品牌，今后國艷的新茶只賣一部分，大部分入倉八到十年，待品飲價(jià)值極佳之時(shí)再大規(guī)模推向市場。專業(yè)的廠家藏茶，對于消費(fèi)者而言是最安全的，而且國艷主張茶是用來喝的，而不是用來炒作的，即便有投資的需求，也是附帶的，切不可本末倒置。因此，在選料環(huán)節(jié)，國艷就嚴(yán)格把關(guān)，不盲目追求價(jià)格虛高的名山名寨茶，一切按照品質(zhì)高、價(jià)格合適的原則來選料，用能夠后期轉(zhuǎn)化的最正統(tǒng)工藝精心制茶，然后放入經(jīng)過重金改造的標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)倉庫進(jìn)行陳放。為消費(fèi)者的利益著想，這些經(jīng)過八年到十年存放的茶品，國艷只收取合理的陳化升值費(fèi)用。
由于現(xiàn)今上市的中期茶都是生產(chǎn)于普洱茶粗放式擴(kuò)張的年代，導(dǎo)致數(shù)量雖然龐大，但品質(zhì)良莠不齊，對于數(shù)量不多的優(yōu)質(zhì)中期茶，我們一定要惜售，要將好鋼用在刀刃上，用優(yōu)質(zhì)中期茶來培育普洱茶的消費(fèi)市場，帶動(dòng)新茶的銷售。好的中期茶市場上沒量，賣一片少一片，因此，國艷推廣陳放十年左右的中期茶，不是清理倉庫，而是從千噸優(yōu)質(zhì)庫存中挑出一部分來回報(bào)消費(fèi)者，不以賺錢變現(xiàn)為目的，將之作為普及越陳越香知識的活教材，讓消費(fèi)者從新茶喝起，然后喝不同年份的茶，初步建立起優(yōu)質(zhì)茶的年份味覺記憶。在普洱茶滯銷的今天，也可以通過讓消費(fèi)者喝中期茶，建立起其對新茶的信心——這些茶葉擺放幾年這么好喝，如今茶行業(yè)進(jìn)入了品質(zhì)時(shí)代，做茶比過去講究得多，正品新茶只要經(jīng)過專業(yè)陳放值得期待！
總之，國艷廠家推向市場的中期茶，不單獨(dú)賣，而是將不同年份的茶組合成33款“國普時(shí)光數(shù)字茶”，從新茶到十多年的茶，每個(gè)年份的茶都有，涵蓋不同山頭、不同工藝，堪稱普洱茶味覺的百科全書、云南中期茶的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)茶。這些用于教學(xué)的中期茶，全部推向終端消費(fèi)市場，采取配貨制，根據(jù)經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量按比例搭配，即新茶搭配一定比例年份茶。這些年份茶作為經(jīng)銷商開拓市場的福利，即廠家讓利給經(jīng)銷商，在當(dāng)年的生產(chǎn)成本上加一點(diǎn)倉儲(chǔ)費(fèi)用，而將巨大的陳化溢價(jià)空間讓給經(jīng)銷商去培育真實(shí)的消費(fèi)者。
打造中期茶分享體驗(yàn)平臺(tái)
從2014年下半年開始，普洱茶告別投資收藏?zé)幔M(jìn)入了理性消費(fèi)時(shí)期。要做大普洱茶市場，品牌廠家必須告別過去以資金與走貨論英雄的大經(jīng)銷商制，而要進(jìn)行渠道下沉，多招踏實(shí)做事，能真正幫助廠家深度開發(fā)消費(fèi)者的經(jīng)銷商。以這些直面終端的專業(yè)經(jīng)銷商為核心，廠家來構(gòu)建從茶園到茶杯的普洱茶深度體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
具體到云南中期茶的推廣而言，企業(yè)外腦的首席策劃師方一知說，國艷的中期茶推廣是營建一套能讓消費(fèi)者進(jìn)行深度體驗(yàn)的體系，其將體驗(yàn)的大本營放在國艷總部，即打造一站式倉儲(chǔ)體驗(yàn)中心，并延伸到茶山游與終端的體驗(yàn)活動(dòng)。企業(yè)外腦工作室介入“云南中期茶”的運(yùn)作，是想通過國艷茶廠這個(gè)案例探討用中期茶深度培育市場，帶動(dòng)新茶的銷售，從而為深陷新茶同質(zhì)化競爭的茶企與商家探索一條全新的發(fā)展路徑。
據(jù)了解，國艷總部位于風(fēng)景秀麗的勐海工業(yè)園區(qū)內(nèi)，占地面積上萬平方米，擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地、專業(yè)的倉儲(chǔ)基地、一流的辦公與茶文化展示中心。國艷茶廠將對倉儲(chǔ)設(shè)施投巨資進(jìn)行改造，將之打造成高規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)控倉儲(chǔ)基地，留有參觀通道與體驗(yàn)區(qū)，消費(fèi)者可以在這里探究普洱茶陳化的奧秘。在倉儲(chǔ)基地，除了廠家自有藏茶之外，還提供寄存業(yè)務(wù)，用優(yōu)良的專業(yè)技術(shù)幫助經(jīng)銷商與消費(fèi)者藏茶。
在茶文化展示中心，中期茶作為核心進(jìn)行推介展示，塑造濃郁的“國普時(shí)光數(shù)字茶”展示氛圍，并設(shè)有新茶與年份茶兩個(gè)專業(yè)品鑒室，讓消費(fèi)者在專業(yè)的茶藝師、審評師的引導(dǎo)下喝不同山頭、不同年份、不同工藝的優(yōu)質(zhì)普洱茶，感受普洱茶博大精深的魅力。
方一知透露，國艷打造的是一條從茶山到總部，再到終端的深度體驗(yàn)環(huán)線。國艷大力扶持經(jīng)銷商做市場，大量舉辦微茶會(huì)，引導(dǎo)更多的消費(fèi)者來認(rèn)識云南優(yōu)質(zhì)的新茶與年份茶，并積極組織茶山游，讓消費(fèi)者深入茶山與國艷的原料基地，參觀扎根勐海各個(gè)知名山頭的本源合作社，了解國艷深耕源頭十年的碩果，以及優(yōu)質(zhì)普洱茶的選料標(biāo)準(zhǔn)，然后到國艷總部的倉儲(chǔ)基地與茶文化展示中心來深度體驗(yàn)，感受一餅上好普洱茶的前世今生。
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