探究綠茶企業的營銷策略（五）

對渠道沖突的管理
綠茶企業應加大對竄貨的控制力度。要充分認識竄貨的直接危害和間接危害，近期危害和長期危害。對個別有一定實力但違規操作的經銷商太過遷就，勢必影響眾多遵守規則經營的經銷商的積極性。應對渠道成員進行清理，增設、撤消、合并一些經銷商，對竄貨者或品質不良、能力太差的一些經銷商要堅決取締。公司要權衡長遠利益、整體利益，不要為某個經銷商一時的梢量大而對其青睞有加，要認真弄清楚其銷量大的真實原因。
綠茶企業對竄貨的管理可以從以下幾個方面來做：
①以預先契約式的約定，嚴格界定渠道成員的權利與義務范圍，制訂獎勵與懲罰措施，可以防范于未然，利用法律的約束力來保障，從而達到有效管理渠道沖突。比如嚴格劃分各渠道成員的分銷區域，生產產品時在產品包裝上打印各自分銷區域的代碼，與強勢零售終端合作時，建立戰略合作伙伴關系，簽訂合作的合同，對相關權利義務關系進行清晰、明確的界定。
②實行嚴格的區域經銷制，企業建立銷售市場的目標責任制，明確企業和經銷商之間的責、權、利的關系，保證每一個經銷商在個人所負責的區域進行市場的開發和業務拓展。
③建立完善的價格管理制度，分銷渠道內的價格不平衡是產生此問題的根本原因，所以在市場狀況相似的地理區域內，采取統一的價格招商制度，保證價格的合理性。
④加強市場監管，制定市場“竄貨“的懲罰條例，并將懲罰條例寫入銷售合同中，企業的監管人員與銷售人員經常深入調查，一旦發現市場出現此種情況，及時找到貨物的來源，做出及時的處理和安排。
促銷策略
廣告策略
綠茶消費者很多是文化素養較高的人群，他們有強烈的文化需求。針對他們的訴求，適當采用文人墨客的形象宣傳是一種好的方式。
在媒體的選擇上，很多中小綠茶企業目前的廣告媒體主要采用各種展會、交流會、戶外廣告牌等，但宣傳效果并不是很好，并且公司規模較小，財力有限。鑒于此，在原有廣告媒體的基礎上，綠茶企業要把大部分廣告費投放在網絡媒體上。網絡廣告的成本較小，而且很多綠茶企業目標消費群都是經常上網的，與網絡關系很密切，所以網絡媒體是最佳的選擇。
行業網站，比如西湖龍井資訊平臺、茶葉協會網站等，選擇這些行業網站做廣告針對性強，有效率高，能直接針對有效客戶，還可以幫公司直接命中最有可能的潛在用戶。因為消費者對行業網站的廣告仍舊是保持較高的信任度。
在廣告形式的選擇上，綠茶企業可以舉辦“無公害茶、有機茶“的知識宣傳，可在廣場等公共場所舉辦穿插有獎競猜類型的知識講座，讓企業寶貴的資源優勢盡早轉變為市場優勢;在中高檔顧客群體經常出入的商場、寫字樓、停車場以及機場路沿途長期定制戶外大型視覺廣告板，進行產品品牌宣傳;印制精美宣傳冊并不斷更新公司彩報，且要常年免費向目標顧客群發放;通過舉辦公益活動或參加大型或有影響力的展會，創造有價值的新聞，吸引主流媒體關注與報道。