不同客戶類型的應對技巧
發布時間：2024-10-25 點擊：62
茶店顧客的類型有很多，購買心理也各不相同，那么針對不同類型的客戶我們該如何有針對性加以引導才是關鍵。
1、理智謙虛型客戶
主要特征：衣著打扮講究品位檔次、整潔干凈，談吐能力較好，對人較隨和，冷靜穩健、深思熟慮，較不容易被賣茶手的言辭所說服，對于有疑問的必會詳細詢問，講道理但不會挑剔。
應對技巧：加強對公司企業文化、產品品質及獨特優點、服務方面的說明，在服務態度和問題解答上要顯得很專業，以獲得他理性的支持。
2、分析型客戶
主要特征：此類客戶喜歡收集多方面的資料和信息，并仔細閱讀、觀察、對比，他們提出的問題一般會較全面，如：“口感怎么樣啊？”“你們怎么給我送貨啊？”、“你做這一行多長時間啊？”他們會很仔細的聆聽賣茶手的回答，但不盲從，他們的邏輯思維性很強，好奇心也重，愛刨根究底，他們會綜合多方面的意見并自己進行分析才做出購買決策。
應對技巧：和他們打交道時要注重實際分析，很清晰、細致地向他們說明產品價格、質量、包裝等，哪些方面會比較適合他們，我們的服務特色、優勢以及我們產品得過的獎項，盡快的引起他們的興趣，并在最后適當的提示他“您看您已經考慮的非常的周全了，就放心購買吧”。
3、專家型客戶
主要特征：能準確、主動地找到并發現目標產品，對賣茶手介紹行為會顯得心不在焉，對你以及你的產品或者服務的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業、直接，會讓專業知識不足的賣茶手應付不過來，在賣茶手回答問題的中間，會隨時打斷進行發問，也會突然終止交談。一般自己選擇好目標產品后，馬上購買。
應對技巧：專心聽他講話，肯定他的專業性，說一些維護他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請多教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題就簡單回答。
4、猶豫型客戶
主要特征：此類客戶在面對選擇的時候總是舉棋不定，不能直截了當的做出決定，在交談時，注意力不集中，很敷衍、拖延，在做決定前，希望多了解，好像是在位自己的決策找個支撐點，但是很多情況下還是需要你替他們做決定。
應對技巧：不要給予他們過多的選擇，一兩個就好，積極自信客觀的回答對方提出的異議，如果他們提出不同的意見，可以先附和下，然后轉到有利于產品的話題上。對于這類型的客戶一定要表現出堅定、自信的態度，說話直截了當。
5、沉默型客戶
主要特征：一種是不愛說話或害怕說錯話，一般不輕易發表意見和看法，往往對賣茶手主動服務無動于衷，不僅對于賣茶手的問候沒有什么反應，就連他們的介紹、產品等也采取忽視的態度；
另一種是故意沉默的，他們對于賣茶手提出的任何問題不僅不會做出回應，目光還會四處游走，他們沒有關注的對象，也不會認真的傾聽賣茶手給出的問題，因為他們對于想要購買的產品沒有一個很明確的概念，又不愿意被賣茶手牽著鼻子走。
應對技巧：對于天生沉默型的客戶，我們最好能夠找話題，用疑問句打開他們的話題，這樣我們才能知道客戶的需求是什么，對于這類客戶要有足夠的耐心，不要強迫他們做決定，一步一步的取得他的信任；對于故意沉默型的客戶，我們要盡量的拉近與對方的關系，剛開始他對于我們賣茶手有著潛在的抵觸情緒，可多聊些額外的話題，如：根據對方口音拉一拉老鄉關系，這是一個打破隔閡的一個很好的途經，這時你會發現其實他們并不沉默。
6、多疑型客戶
主要特征：這類型的客戶會有敵視心理，對于你的介紹抱有懷疑，擔心落入你的“圈套”，很難做出決定。應對技巧：對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，多用邏輯和已證明的事實。（本文來源：中國茶連鎖經營協會）
1、理智謙虛型客戶
主要特征：衣著打扮講究品位檔次、整潔干凈，談吐能力較好，對人較隨和，冷靜穩健、深思熟慮，較不容易被賣茶手的言辭所說服，對于有疑問的必會詳細詢問，講道理但不會挑剔。
應對技巧：加強對公司企業文化、產品品質及獨特優點、服務方面的說明，在服務態度和問題解答上要顯得很專業，以獲得他理性的支持。
2、分析型客戶
主要特征：此類客戶喜歡收集多方面的資料和信息，并仔細閱讀、觀察、對比，他們提出的問題一般會較全面，如：“口感怎么樣啊？”“你們怎么給我送貨啊？”、“你做這一行多長時間啊？”他們會很仔細的聆聽賣茶手的回答，但不盲從，他們的邏輯思維性很強，好奇心也重，愛刨根究底，他們會綜合多方面的意見并自己進行分析才做出購買決策。
應對技巧：和他們打交道時要注重實際分析，很清晰、細致地向他們說明產品價格、質量、包裝等，哪些方面會比較適合他們，我們的服務特色、優勢以及我們產品得過的獎項，盡快的引起他們的興趣，并在最后適當的提示他“您看您已經考慮的非常的周全了，就放心購買吧”。
3、專家型客戶
主要特征：能準確、主動地找到并發現目標產品，對賣茶手介紹行為會顯得心不在焉，對你以及你的產品或者服務的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業、直接，會讓專業知識不足的賣茶手應付不過來，在賣茶手回答問題的中間，會隨時打斷進行發問，也會突然終止交談。一般自己選擇好目標產品后，馬上購買。
應對技巧：專心聽他講話，肯定他的專業性，說一些維護他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請多教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題就簡單回答。
4、猶豫型客戶
主要特征：此類客戶在面對選擇的時候總是舉棋不定，不能直截了當的做出決定，在交談時，注意力不集中，很敷衍、拖延，在做決定前，希望多了解，好像是在位自己的決策找個支撐點，但是很多情況下還是需要你替他們做決定。
應對技巧：不要給予他們過多的選擇，一兩個就好，積極自信客觀的回答對方提出的異議，如果他們提出不同的意見，可以先附和下，然后轉到有利于產品的話題上。對于這類型的客戶一定要表現出堅定、自信的態度，說話直截了當。
5、沉默型客戶
主要特征：一種是不愛說話或害怕說錯話，一般不輕易發表意見和看法，往往對賣茶手主動服務無動于衷，不僅對于賣茶手的問候沒有什么反應，就連他們的介紹、產品等也采取忽視的態度；
另一種是故意沉默的，他們對于賣茶手提出的任何問題不僅不會做出回應，目光還會四處游走，他們沒有關注的對象，也不會認真的傾聽賣茶手給出的問題，因為他們對于想要購買的產品沒有一個很明確的概念，又不愿意被賣茶手牽著鼻子走。
應對技巧：對于天生沉默型的客戶，我們最好能夠找話題，用疑問句打開他們的話題，這樣我們才能知道客戶的需求是什么，對于這類客戶要有足夠的耐心，不要強迫他們做決定，一步一步的取得他的信任；對于故意沉默型的客戶，我們要盡量的拉近與對方的關系，剛開始他對于我們賣茶手有著潛在的抵觸情緒，可多聊些額外的話題，如：根據對方口音拉一拉老鄉關系，這是一個打破隔閡的一個很好的途經，這時你會發現其實他們并不沉默。
6、多疑型客戶
主要特征：這類型的客戶會有敵視心理，對于你的介紹抱有懷疑，擔心落入你的“圈套”，很難做出決定。應對技巧：對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，多用邏輯和已證明的事實。（本文來源：中國茶連鎖經營協會）