賣茶手必知：不同客戶類型的應(yīng)對(duì)技巧
發(fā)布時(shí)間：2025-02-02 點(diǎn)擊：36
茶店顧客的類型有很多，購買心理也各不相同，那么針對(duì)不同類型的客戶我們?cè)撊绾斡嗅槍?duì)性加以引導(dǎo)才是關(guān)鍵。
1、理智謙虛型客戶
主要特征：衣著打扮講究品位檔次、整潔干凈，談吐能力較好，對(duì)人較隨和，冷靜穩(wěn)健、深思熟慮，較不容易被賣茶手的言辭所說服，對(duì)于有疑問的必會(huì)詳細(xì)詢問，講道理但不會(huì)挑剔。
應(yīng)對(duì)技巧：加強(qiáng)對(duì)公司企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)方面的說明，在服務(wù)態(tài)度和問題解答上要顯得很專業(yè)，以獲得他理性的支持。
2、分析型客戶
主要特征：此類客戶喜歡收集多方面的資料和信息，并仔細(xì)閱讀、觀察、對(duì)比，他們提出的問題一般會(huì)較全面，如：“口感怎么樣?。?rdquo;“你們?cè)趺唇o我送貨?。?rdquo;、“你做這一行多長(zhǎng)時(shí)間?。?rdquo;他們會(huì)很仔細(xì)的聆聽賣茶手的回答，但不盲從，他們的邏輯思維性很強(qiáng)，好奇心也重，愛刨根究底，他們會(huì)綜合多方面的意見并自己進(jìn)行分析才做出購買決策。
應(yīng)對(duì)技巧：和他們打交道時(shí)要注重實(shí)際分析，很清晰、細(xì)致地向他們說明產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、包裝等，哪些方面會(huì)比較適合他們，我們的服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)以及我們產(chǎn)品得過的獎(jiǎng)項(xiàng)，盡快的引起他們的興趣，并在最后適當(dāng)?shù)奶崾舅?ldquo;您看您已經(jīng)考慮的非常的周全了，就放心購買吧”。
3、專家型客戶
主要特征：能準(zhǔn)確、主動(dòng)地找到并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品，對(duì)賣茶手介紹行為會(huì)顯得心不在焉，對(duì)你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業(yè)、直接，會(huì)讓專業(yè)知識(shí)不足的賣茶手應(yīng)付不過來，在賣茶手回答問題的中間，會(huì)隨時(shí)打斷進(jìn)行發(fā)問，也會(huì)突然終止交談。一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買。
應(yīng)對(duì)技巧：專心聽他講話，肯定他的專業(yè)性，說一些維護(hù)他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請(qǐng)多教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題就簡(jiǎn)單回答。
4、猶豫型客戶
主要特征：此類客戶在面對(duì)選擇的時(shí)候總是舉棋不定，不能直截了當(dāng)?shù)淖龀鰶Q定，在交談時(shí)，注意力不集中，很敷衍、拖延，在做決定前，希望多了解，好像是在位自己的決策找個(gè)支撐點(diǎn)，但是很多情況下還是需要你替他們做決定。
應(yīng)對(duì)技巧：不要給予他們過多的選擇，一兩個(gè)就好，積極自信客觀的回答對(duì)方提出的異議，如果他們提出不同的意見，可以先附和下，然后轉(zhuǎn)到有利于產(chǎn)品的話題上。對(duì)于這類型的客戶一定要表現(xiàn)出堅(jiān)定、自信的態(tài)度，說話直截了當(dāng)。
5、沉默型客戶
主要特征：一種是不愛說話或害怕說錯(cuò)話，一般不輕易發(fā)表意見和看法，往往對(duì)賣茶手主動(dòng)服務(wù)無動(dòng)于衷，不僅對(duì)于賣茶手的問候沒有什么反應(yīng)，就連他們的介紹、產(chǎn)品等也采取忽視的態(tài)度；
另一種是故意沉默的，他們對(duì)于賣茶手提出的任何問題不僅不會(huì)做出回應(yīng)，目光還會(huì)四處游走，他們沒有關(guān)注的對(duì)象，也不會(huì)認(rèn)真的傾聽賣茶手給出的問題，因?yàn)樗麄儗?duì)于想要購買的產(chǎn)品沒有一個(gè)很明確的概念，又不愿意被賣茶手牽著鼻子走。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于天生沉默型的客戶，我們最好能夠找話題，用疑問句打開他們的話題，這樣我們才能知道客戶的需求是什么，對(duì)于這類客戶要有足夠的耐心，不要強(qiáng)迫他們做決定，一步一步的取得他的信任；對(duì)于故意沉默型的客戶，我們要盡量的拉近與對(duì)方的關(guān)系，剛開始他對(duì)于我們賣茶手有著潛在的抵觸情緒，可多聊些額外的話題，如：根據(jù)對(duì)方口音拉一拉老鄉(xiāng)關(guān)系，這是一個(gè)打破隔閡的一個(gè)很好的途經(jīng)，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們并不沉默。
6、多疑型客戶
主要特征：這類型的客戶會(huì)有敵視心理，對(duì)于你的介紹抱有懷疑，擔(dān)心落入你的“圈套”，很難做出決定。應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，多用邏輯和已證明的事實(shí)。
1、理智謙虛型客戶
主要特征：衣著打扮講究品位檔次、整潔干凈，談吐能力較好，對(duì)人較隨和，冷靜穩(wěn)健、深思熟慮，較不容易被賣茶手的言辭所說服，對(duì)于有疑問的必會(huì)詳細(xì)詢問，講道理但不會(huì)挑剔。
應(yīng)對(duì)技巧：加強(qiáng)對(duì)公司企業(yè)文化、產(chǎn)品品質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)方面的說明，在服務(wù)態(tài)度和問題解答上要顯得很專業(yè)，以獲得他理性的支持。
2、分析型客戶
主要特征：此類客戶喜歡收集多方面的資料和信息，并仔細(xì)閱讀、觀察、對(duì)比，他們提出的問題一般會(huì)較全面，如：“口感怎么樣?。?rdquo;“你們?cè)趺唇o我送貨?。?rdquo;、“你做這一行多長(zhǎng)時(shí)間?。?rdquo;他們會(huì)很仔細(xì)的聆聽賣茶手的回答，但不盲從，他們的邏輯思維性很強(qiáng)，好奇心也重，愛刨根究底，他們會(huì)綜合多方面的意見并自己進(jìn)行分析才做出購買決策。
應(yīng)對(duì)技巧：和他們打交道時(shí)要注重實(shí)際分析，很清晰、細(xì)致地向他們說明產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、包裝等，哪些方面會(huì)比較適合他們，我們的服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)以及我們產(chǎn)品得過的獎(jiǎng)項(xiàng)，盡快的引起他們的興趣，并在最后適當(dāng)?shù)奶崾舅?ldquo;您看您已經(jīng)考慮的非常的周全了，就放心購買吧”。
3、專家型客戶
主要特征：能準(zhǔn)確、主動(dòng)地找到并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)產(chǎn)品，對(duì)賣茶手介紹行為會(huì)顯得心不在焉，對(duì)你以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)的情況也了解得一清二楚，他提的問題很專業(yè)、直接，會(huì)讓專業(yè)知識(shí)不足的賣茶手應(yīng)付不過來，在賣茶手回答問題的中間，會(huì)隨時(shí)打斷進(jìn)行發(fā)問，也會(huì)突然終止交談。一般自己選擇好目標(biāo)產(chǎn)品后，馬上購買。
應(yīng)對(duì)技巧：專心聽他講話，肯定他的專業(yè)性，說一些維護(hù)他的自尊的話，迎合他的自尊心，例如：“一看您就是行家”，“在這方面您肯定是專家，請(qǐng)多教！”，最好讓他自行選擇購買，自己只是附和，有問題就簡(jiǎn)單回答。
4、猶豫型客戶
主要特征：此類客戶在面對(duì)選擇的時(shí)候總是舉棋不定，不能直截了當(dāng)?shù)淖龀鰶Q定，在交談時(shí)，注意力不集中，很敷衍、拖延，在做決定前，希望多了解，好像是在位自己的決策找個(gè)支撐點(diǎn)，但是很多情況下還是需要你替他們做決定。
應(yīng)對(duì)技巧：不要給予他們過多的選擇，一兩個(gè)就好，積極自信客觀的回答對(duì)方提出的異議，如果他們提出不同的意見，可以先附和下，然后轉(zhuǎn)到有利于產(chǎn)品的話題上。對(duì)于這類型的客戶一定要表現(xiàn)出堅(jiān)定、自信的態(tài)度，說話直截了當(dāng)。
5、沉默型客戶
主要特征：一種是不愛說話或害怕說錯(cuò)話，一般不輕易發(fā)表意見和看法，往往對(duì)賣茶手主動(dòng)服務(wù)無動(dòng)于衷，不僅對(duì)于賣茶手的問候沒有什么反應(yīng)，就連他們的介紹、產(chǎn)品等也采取忽視的態(tài)度；
另一種是故意沉默的，他們對(duì)于賣茶手提出的任何問題不僅不會(huì)做出回應(yīng)，目光還會(huì)四處游走，他們沒有關(guān)注的對(duì)象，也不會(huì)認(rèn)真的傾聽賣茶手給出的問題，因?yàn)樗麄儗?duì)于想要購買的產(chǎn)品沒有一個(gè)很明確的概念，又不愿意被賣茶手牽著鼻子走。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于天生沉默型的客戶，我們最好能夠找話題，用疑問句打開他們的話題，這樣我們才能知道客戶的需求是什么，對(duì)于這類客戶要有足夠的耐心，不要強(qiáng)迫他們做決定，一步一步的取得他的信任；對(duì)于故意沉默型的客戶，我們要盡量的拉近與對(duì)方的關(guān)系，剛開始他對(duì)于我們賣茶手有著潛在的抵觸情緒，可多聊些額外的話題，如：根據(jù)對(duì)方口音拉一拉老鄉(xiāng)關(guān)系，這是一個(gè)打破隔閡的一個(gè)很好的途經(jīng)，這時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們并不沉默。
6、多疑型客戶
主要特征：這類型的客戶會(huì)有敵視心理，對(duì)于你的介紹抱有懷疑，擔(dān)心落入你的“圈套”，很難做出決定。應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，多用邏輯和已證明的事實(shí)。