安吉白茶：“咬住市場”謀遠航
發布時間：2024-09-26 點擊：54
目前，除了中國馳名商標、地理證明商標之外，全縣“安吉白茶”已有5個省著名商標，還有一大批子商標在爭創省著名商標。這幾年，安吉白茶的品牌運作上一直采用政府牽頭、部門合作、企業努力三部分共同協作的方式。
“跟打仗沒兩樣，每天4輛車子幫著跑貨都來不及。”安吉縣雅思茶場場長薛勇近來忙得腳不沾地，心情卻格外舒暢。和往年一樣，今年的安吉白茶又持續了“價高俏銷”的走勢。
安吉白茶從上世紀80年代 “由一株野茶樹發展到一個大產業”，只有20多年時間。現全縣白茶種植高達9萬余畝，產值7.8億元，“安吉白茶”一舉獲得“中國馳名商標”和“中國名牌農產品”稱號，成為共和國60年最具競爭力商標，品牌價值已高達17億元，“宋茗乳葉”白茶近來又成上海世博會定制禮品用茶……
如今，當你走進全國各地的茶葉市場，安吉白茶都是經銷商主打的綠茶品牌之一，經常和西湖龍井、安溪鐵觀音、云南普洱茶同時出現在各大茶葉店的門牌廣告中。
在安吉白茶發展的巔峰時刻，乘全省上下極力倡導“茶為國飲”之東風，作為“茶為國飲 健康消費”推進委員會發起單位的 《市場導報》，特派采訪小分隊通過 “問茶協、問茶企、問茶樓、問茶人”等“探尋”方式，再一次親密接觸了 “安吉白茶”，想為讀者呈現的除了這朵“綠茶仙葩”的美麗光環，還有其背后那些鮮為人知的動人故事。
問茶協
多方合力凝茶香
關鍵詞：護品牌 深加工受訪人：安吉白茶協會秘書長賴建紅
目前，除了中國馳名商標、地理證明商標之外，全縣“安吉白茶”已有5個省著名商標，還有一大批子商標在爭創省著名商標。這幾年，安吉白茶的品牌運作上一直采用政府牽頭、部門合作、企業努力三部分共同協作的方式。去年，安吉白茶被相關部門評價估值在17.1億元。對此，賴建紅說，“這個估值還有點偏低”。
“在品牌培育這方面，工商部門是企業最堅強的后盾，先幫助企業創牌，然后是全力幫助護牌。”賴建紅說，農業管理難度比較大，最難的環節是護牌。從今年開始，在安吉白茶協會的協助下，新的質量追溯體系已產生。消費者只要撥打一個查詢電話，就能知道購買的安吉白茶產自什么地方，出自哪塊茶園。這既方便了消費者，又增強了茶企自我約束力。
“我從事茶業已經30年了，傾注了全部心血。”賴建紅說，作為白茶自律監督部門，就是要保證茶葉的健康源頭。目前，品牌影響力已經很大了，放在首位的就是安全問題。對此，協會出臺了一系列舉措：宣傳教育，開設培訓班；從源頭上抓農資供應；不定期的市場抽檢，一年抽檢少說也要200多個批次；消費者監督，茶農、茶企相互監督。現在茶農有了很好的經濟保障后，相互之間的監督非常到位，只要誰帶著噴霧器上山，不一會兒大家全都知道了，馬上追查在施什么“藥”。
不久前，央視7套再一次到安吉錄制《清明問茶》節目，這是最權威的媒體第二次選擇安吉，也只有“安吉白茶”有這樣的幸運。這足以說明，安吉白茶在品牌上已經樹立了一定的地位，但是接下去怎么做大，就成了又一個關注的話題。賴建紅認為，安吉白茶應不失時機地走出國門，開拓更廣泛的市場。可喜的是，安吉白茶目前已經在33個國家地區進行了注冊。
“白茶娶（取）妃（啡）這個提法很好。”賴建紅對最近在白茶世界網上發表的這種“觀點”與愿望十分贊同。她認為咖啡是具有一定興奮作用的，茶相對而言就更健康。雖然短時間內想讓茶葉完全取代咖啡不太可能，但是隨著“茶為國飲”深入人心，還是有相當一部分“愛啡之人”接受茶文化，愛上飲茶。
“最自豪的是那些在國外及上海等地打拼的白領朋友們飲用安吉白茶后，都說這茶非常好。”賴建紅說：“喝完茶，他們都舍不得倒掉，連茶葉都吃了。”
談到對安吉白茶產業未來的看法，賴建紅認為，應該想辦法發揮龍頭企業的作用，將一些小茶企捆綁起來，發揮集體的力量。將散戶、小戶融入合作社，嫁接給大戶和批發商，讓訂單農業發揮功效。
“目前，安吉白茶深加工的茶制品才剛剛起步，很多資源都沒有好好利用。”賴建紅說，現在這個問題也引起了高度重視，已對安吉白茶含片、安吉白茶酒、茶花精油、白茶飲料等加大了研發力度，這些作為都會加快安吉白茶產業提檔升級。
問茶企
個性化永葆品牌活力
關鍵詞：個性化 國際化采訪人：安吉縣雅思茶場場長薛勇
“一個沒有個性的品牌是走不遠的。”安吉縣雅思茶場場長薛勇認為，盡管安吉白茶的母品牌很響，但是做好個性化的子品牌才能永葆母品牌的活力，才能賺到更多的品牌附加值。
“我前年曾批給一個客戶安吉白茶500克1000多元，已經很開心了，可別人拿去一包裝就是500克一萬元，簡直看傻掉了。”薛勇說，這更堅定了鑄造品牌的信心，也加快了走出國門的步伐。目前，他率先在國際上進行大規模的商標注冊，并在湖州第一個嘗到了“白茶出口賺洋鈿”的甜頭。
能率先想到將茶葉品牌國際注冊，對薛勇來說緣于一個不經意間的小生意。有朋友把“雅思”的茶葉帶了點到德國和韓國，一到了那邊售價一下子成了“天價”。在國外，一般都是高端人士才會進茶館，茶是論杯出售，因此價位雖高，量卻不多，一些茶商也不屑于這樣的商機。然而，薛勇卻相當重視。“起先我什么也不懂，是梅溪工商所干部幫助一起搞的。”薛勇認為，搶先在國際上注冊商標，就是拿到了安吉白茶銷出國門、搶占世界市場的“綠卡”。
薛勇近年來自己開車到處看市場，看形勢，正是做了行商后，才知道走出去的重要性，才知道國際注冊、創個性化品牌的重要性，才知道宣傳的重要性。薛勇回憶早年他將自家的高檔白茶拿到北方市場上銷售，客商卻是普遍不信任，因為之前進來的“安吉白茶”根本不是這個形狀。“這真叫有苦說不出。”薛勇說，他發誓要將更多安吉白茶帶出去，還原真相。
“以前一聽說要掏宣傳費、參展費就一百個不愿意，后來才懂得東西做得再好，宣傳不行也沒銷路。”薛勇說，2008年清明前后在上海的一次推廣銷售會，縣里領導把六七家茶企叫到一起，勸說大家積極參加，不過每家要攤近兩萬元的費用。當時，所有人都持懷疑態度，認為肯定打“水漂”了。出乎意料的是，結果每家茶企都補了好幾次貨，其中6000元一兩的高價茶也被哄搶一空。薛勇認為，這和安吉縣政府經常在上海召開安吉白茶品牌推介會，搶占高端市場的宣傳陣地是分不開的。
“作為安吉白茶，現在有幾個發展瓶頸。”薛勇說，一則市場上冒充、假冒的太多，由于數量不多，很多人都不知道真正的安吉白茶是什么樣的，給造假者提供了機會；二則數量不多，茶葉還在茶園就基本上預訂光了，連內銷都不夠，就更別說出口了。對于這樣的問題，薛勇說作為茶企正在思考對策，工商等部門也加大了護牌的力度，破解困局還是很有希望的。
目前，雅思茶場已經在全國很多地方設立了專賣店和專柜。“雅思這個商標現在是湖州市著名商標，正在爭創省著名商標。”薛勇說，“能走多遠就要走多遠，這個意識要不斷增強”。
如今，在安吉雅思茶場白茶園區，四周全部都被綠化包圍，采用燈光殺蟲，既環保又低碳。“生態茶園、低碳農業這對企業來說，不僅能降低成本，還能提高品牌的附加值。”薛勇希望讓所有消費者和游客都能在現場體會到那份“就是不一樣”的感覺。
問茶樓
在堅守中追求完美
關鍵詞：重培育 茶文化受訪人：第一滴水茶藝館總經理錢群英
見到“第一滴水”掌門人錢群英時，已經是晚上8點，大雨如注，茶館內茶客盈門。
2001年，錢群英就在縣城里開出了第一家茶館——紫藤茶館。那時茶館差不多200多平方米，店雖不大名氣可不小，不事先預約，根本找不到茶座。
“當時百姓從新奇、陌生到追捧，刮起了一陣喝茶風，很多人認為，來紫藤喝茶就是享受一種時尚休閑的生活。”錢群英介紹：“那時，紫藤的生意非常好，來喝茶的都是要排隊領號的，喝好茶上紫藤一度成為當地街頭流行語。”在紫藤的帶動下，2003年、2004年，安吉縣城茶館一下子開出了五六十家，檔次高低參差不齊。
無序競爭下，生意自然難逃清淡，可錢群英一直堅持和追求自己對茶文化的愛好，固守著當初開辦茶館的初衷：以茶會友，以茶待客，崇尚茶飲，培育健康消費。
經營著幾十號人的茶館，錢群英一直在思考一個問題：茶館的茶飲到底能夠賣多久，人們為什么要到茶館來喝茶？順著這樣的一個思路，她悟出，只有把茶館做精、把茶文化做透，才能讓茶館有自己的風格，才能培育、吸引茶客，開得長久。
憑借著這樣的信念和想法，2006年，錢群英開設了“第一滴水”。目前在安吉仍是最大的茶館，定位上也是當地茶飲中最高檔、最理想化的。來過的客人評價：這是一塊清靜的地方，這是一個詩意的地方，這是一個喝茶談心放松心情的地方，這是一個讓人淡薄名利的地方……
“開茶館的人必須能識茶懂茶品茶，首先應該是一個茶文化人吧，然后才是一個商人。”錢群英說，她一直在不停地訪茶，并做成不同的短片在茶館里和顧客、茶友一起分享交流。同時也在一直關注安吉白茶，從它的茶質開始一直到沏泡方法和盛茶水的器具，都在不斷地研究，不斷地試驗，現在“第一滴水”泡茶的器具，都是采用龍泉定制的瓷窯。好瓷配好茶，真的別有一番意味。
2007年，錢群英承包了200畝茶園，其中80畝種植安吉白茶。“這里是種植白茶最好的地方，就是山、水與茶的最佳融合。”錢群英說：“我要對茶客負責。因此對茶品十分重視，店里提供的私房茶，都會親自去考察每一個基地，了解整個種植、采摘和生產環節中的每個細節。”
“我這里是湖州市指定的茶藝師培訓場所。”錢群英說，在她茶館的每一個服務人員，不再是端茶遞水的角色，而是傳播茶文化的責任使者。他們會根據每個顧客的不同狀態、根據不同季節向顧客介紹和推薦最適合的茶品，真正做到“以茶留客、以茶交友”的境界。
“下一個目標要做全國知名茶館，走出湖州甚至浙江。這個目標非常清晰，也非常堅定。”錢群英認為，現在“第一滴水”里的茶品都是原生態的，倡導茶文化的師資力量也比較好，內部管理體系已逐漸完善，該謀求大發展了，接下來會開設出多家分店。
處處彰顯茶文化的力量，刻意削弱浮躁的商業氣息。錢群英開設茶館并沒有把賺錢放在第一位，因此“第一滴水”少了一種現如今茶樓的嘈雜和迎合顧客的氛圍，更多的是在營造一種平淡的生活理念，一種健康的生活狀態。晚上十一點剛過，客人基本上會主動離開，茶館也準時打烊，“第一滴水”一直推崇這樣的“健康消費”之道。
問茶人
俏銷中謀劃長遠
關鍵詞：銷路俏 謀升級受訪人：陳鎖，網名“種茶人”，浙江安吉千道灣白茶有限公司總經理
“愛上種茶、制茶、銷茶后，真是其樂無窮。”陳鎖如今是安吉白茶業內頗有名氣的領軍人物之一，不但有相當規模的茶園、有省著名商標的品牌、有廣闊的銷路，而且是對白茶文化與產業發展有很深造詣的人。他現在是一家知名茶企的總經理、縣白茶協會副秘書長，而他最受用的還是“種茶人”的網名。
就在白茶供不應求、十分俏銷的時候，陳鎖一直思考的是怎樣去發現、克服一些隱憂。由于安吉白茶品質優異，在得到全國茶界高度認可的同時，全國各地茶農在當地政府的鼓勵扶持下，也在大面積引種和發展。具不完全統計，全國各地引種面積超過30萬畝，是安吉縣種植面積的3倍多，而且全部已進入盛產期。以松陽地區為代表的松陽白茶，采摘期比安吉早7—10天；在經營模式上，江蘇溧陽憑借工商資本實力，走“農戶種植——公司營銷”的模式，經營者不多，但競爭力頗強；特別是毗鄰的長興，無論是種植規模、扶持力度、市場建設、茶文化培育等，陳鎖覺得都已對安吉白茶形成全面的競爭與沖擊。
“白茶前景看好，可很多茶農并不想做大。”陳鎖分析，安吉白茶產業生產經營者以家庭為單位，是一種千家萬戶種植、千家萬戶加工、千家萬戶銷售的傳統小農經濟生產方式，組織化程度很低。這種生產方式一是經營規模有限，以家庭為單位，生產經營很難做大；二是不利于白茶產業的社會分工，不適應白茶的社會化大生產。同時，現有稅收政策，工商企業是不能享受“農產品自產自銷免稅”的，就不能與當地農戶平等競爭。這也是安吉縣目前茶農甘當個體工商戶，而不愿組建公司法人的原因。
創品牌不易，維護品牌效益造福安吉茶農的任務更加艱巨。陳鎖說，現在一些小有規模的企業為了區別眾多個體，在安吉白茶包裝上有脫離原來統一款式，追求個性的傾向，如果任其發展，統一包裝的格局將被打亂，市場上將出現“紅紅綠綠”各式的安吉白茶包裝物，好不容易建立起來的品牌形象將會難以維持。
“竹鄉安吉獨特的生態環境，孕育出品質超群的安吉白茶。這是最大的優勢，也是別的地方不能搶去的優勢。”陳鎖在些許擔心之余對安吉白茶的前景還是充滿信心的。
他認為安吉白茶要實現持續發展，應該把握好以下幾個環節：在基地建設上，要把安吉的9萬畝茶園打造成真正的生態茶園，通過生態茶園的打造，可以提高品質，提高生物多樣性，控制“農殘”，提高安全質量，可以發展茶園生態觀光旅游，帶動第三產業的發展；在生產加工上，要在原來“鳳型”和“龍型”標準的基礎上，積極探索多茶類加工，提高鮮葉原料的綜合利用，優化我們的加工方式以應對不同地區的市場需求；在市場營銷上，改原來的坐商為行商，通過產業政策的引導，鼓勵安吉部分有經營思路的茶農，由種植加工逐步向市場營銷轉型。現在全國各大中城市都有安吉人在吆喝竹鄉的轉椅，如果有一天，全國各地都有安吉人在吆喝安吉白茶，那時，安吉白茶就有了更燦爛的明天。
“安吉白茶產業發展至今十分不易，對一些隱憂決不能掉以輕心。”陳鎖說，由過去依靠規模擴張增長向依靠品質提升實現增長轉變，“咬住市場”謀遠航，是實現安吉白茶產業提檔升級的必由之路。（鄭玉忠 潘柏林）
“跟打仗沒兩樣，每天4輛車子幫著跑貨都來不及。”安吉縣雅思茶場場長薛勇近來忙得腳不沾地，心情卻格外舒暢。和往年一樣，今年的安吉白茶又持續了“價高俏銷”的走勢。
安吉白茶從上世紀80年代 “由一株野茶樹發展到一個大產業”，只有20多年時間。現全縣白茶種植高達9萬余畝，產值7.8億元，“安吉白茶”一舉獲得“中國馳名商標”和“中國名牌農產品”稱號，成為共和國60年最具競爭力商標，品牌價值已高達17億元，“宋茗乳葉”白茶近來又成上海世博會定制禮品用茶……
如今，當你走進全國各地的茶葉市場，安吉白茶都是經銷商主打的綠茶品牌之一，經常和西湖龍井、安溪鐵觀音、云南普洱茶同時出現在各大茶葉店的門牌廣告中。
在安吉白茶發展的巔峰時刻，乘全省上下極力倡導“茶為國飲”之東風，作為“茶為國飲 健康消費”推進委員會發起單位的 《市場導報》，特派采訪小分隊通過 “問茶協、問茶企、問茶樓、問茶人”等“探尋”方式，再一次親密接觸了 “安吉白茶”，想為讀者呈現的除了這朵“綠茶仙葩”的美麗光環，還有其背后那些鮮為人知的動人故事。
問茶協
多方合力凝茶香
關鍵詞：護品牌 深加工受訪人：安吉白茶協會秘書長賴建紅
目前，除了中國馳名商標、地理證明商標之外，全縣“安吉白茶”已有5個省著名商標，還有一大批子商標在爭創省著名商標。這幾年，安吉白茶的品牌運作上一直采用政府牽頭、部門合作、企業努力三部分共同協作的方式。去年，安吉白茶被相關部門評價估值在17.1億元。對此，賴建紅說，“這個估值還有點偏低”。
“在品牌培育這方面，工商部門是企業最堅強的后盾，先幫助企業創牌，然后是全力幫助護牌。”賴建紅說，農業管理難度比較大，最難的環節是護牌。從今年開始，在安吉白茶協會的協助下，新的質量追溯體系已產生。消費者只要撥打一個查詢電話，就能知道購買的安吉白茶產自什么地方，出自哪塊茶園。這既方便了消費者，又增強了茶企自我約束力。
“我從事茶業已經30年了，傾注了全部心血。”賴建紅說，作為白茶自律監督部門，就是要保證茶葉的健康源頭。目前，品牌影響力已經很大了，放在首位的就是安全問題。對此，協會出臺了一系列舉措：宣傳教育，開設培訓班；從源頭上抓農資供應；不定期的市場抽檢，一年抽檢少說也要200多個批次；消費者監督，茶農、茶企相互監督。現在茶農有了很好的經濟保障后，相互之間的監督非常到位，只要誰帶著噴霧器上山，不一會兒大家全都知道了，馬上追查在施什么“藥”。
不久前，央視7套再一次到安吉錄制《清明問茶》節目，這是最權威的媒體第二次選擇安吉，也只有“安吉白茶”有這樣的幸運。這足以說明，安吉白茶在品牌上已經樹立了一定的地位，但是接下去怎么做大，就成了又一個關注的話題。賴建紅認為，安吉白茶應不失時機地走出國門，開拓更廣泛的市場。可喜的是，安吉白茶目前已經在33個國家地區進行了注冊。
“白茶娶（取）妃（啡）這個提法很好。”賴建紅對最近在白茶世界網上發表的這種“觀點”與愿望十分贊同。她認為咖啡是具有一定興奮作用的，茶相對而言就更健康。雖然短時間內想讓茶葉完全取代咖啡不太可能，但是隨著“茶為國飲”深入人心，還是有相當一部分“愛啡之人”接受茶文化，愛上飲茶。
“最自豪的是那些在國外及上海等地打拼的白領朋友們飲用安吉白茶后，都說這茶非常好。”賴建紅說：“喝完茶，他們都舍不得倒掉，連茶葉都吃了。”
談到對安吉白茶產業未來的看法，賴建紅認為，應該想辦法發揮龍頭企業的作用，將一些小茶企捆綁起來，發揮集體的力量。將散戶、小戶融入合作社，嫁接給大戶和批發商，讓訂單農業發揮功效。
“目前，安吉白茶深加工的茶制品才剛剛起步，很多資源都沒有好好利用。”賴建紅說，現在這個問題也引起了高度重視，已對安吉白茶含片、安吉白茶酒、茶花精油、白茶飲料等加大了研發力度，這些作為都會加快安吉白茶產業提檔升級。
問茶企
個性化永葆品牌活力
關鍵詞：個性化 國際化采訪人：安吉縣雅思茶場場長薛勇
“一個沒有個性的品牌是走不遠的。”安吉縣雅思茶場場長薛勇認為，盡管安吉白茶的母品牌很響，但是做好個性化的子品牌才能永葆母品牌的活力，才能賺到更多的品牌附加值。
“我前年曾批給一個客戶安吉白茶500克1000多元，已經很開心了，可別人拿去一包裝就是500克一萬元，簡直看傻掉了。”薛勇說，這更堅定了鑄造品牌的信心，也加快了走出國門的步伐。目前，他率先在國際上進行大規模的商標注冊，并在湖州第一個嘗到了“白茶出口賺洋鈿”的甜頭。
能率先想到將茶葉品牌國際注冊，對薛勇來說緣于一個不經意間的小生意。有朋友把“雅思”的茶葉帶了點到德國和韓國，一到了那邊售價一下子成了“天價”。在國外，一般都是高端人士才會進茶館，茶是論杯出售，因此價位雖高，量卻不多，一些茶商也不屑于這樣的商機。然而，薛勇卻相當重視。“起先我什么也不懂，是梅溪工商所干部幫助一起搞的。”薛勇認為，搶先在國際上注冊商標，就是拿到了安吉白茶銷出國門、搶占世界市場的“綠卡”。
薛勇近年來自己開車到處看市場，看形勢，正是做了行商后，才知道走出去的重要性，才知道國際注冊、創個性化品牌的重要性，才知道宣傳的重要性。薛勇回憶早年他將自家的高檔白茶拿到北方市場上銷售，客商卻是普遍不信任，因為之前進來的“安吉白茶”根本不是這個形狀。“這真叫有苦說不出。”薛勇說，他發誓要將更多安吉白茶帶出去，還原真相。
“以前一聽說要掏宣傳費、參展費就一百個不愿意，后來才懂得東西做得再好，宣傳不行也沒銷路。”薛勇說，2008年清明前后在上海的一次推廣銷售會，縣里領導把六七家茶企叫到一起，勸說大家積極參加，不過每家要攤近兩萬元的費用。當時，所有人都持懷疑態度，認為肯定打“水漂”了。出乎意料的是，結果每家茶企都補了好幾次貨，其中6000元一兩的高價茶也被哄搶一空。薛勇認為，這和安吉縣政府經常在上海召開安吉白茶品牌推介會，搶占高端市場的宣傳陣地是分不開的。
“作為安吉白茶，現在有幾個發展瓶頸。”薛勇說，一則市場上冒充、假冒的太多，由于數量不多，很多人都不知道真正的安吉白茶是什么樣的，給造假者提供了機會；二則數量不多，茶葉還在茶園就基本上預訂光了，連內銷都不夠，就更別說出口了。對于這樣的問題，薛勇說作為茶企正在思考對策，工商等部門也加大了護牌的力度，破解困局還是很有希望的。
目前，雅思茶場已經在全國很多地方設立了專賣店和專柜。“雅思這個商標現在是湖州市著名商標，正在爭創省著名商標。”薛勇說，“能走多遠就要走多遠，這個意識要不斷增強”。
如今，在安吉雅思茶場白茶園區，四周全部都被綠化包圍，采用燈光殺蟲，既環保又低碳。“生態茶園、低碳農業這對企業來說，不僅能降低成本，還能提高品牌的附加值。”薛勇希望讓所有消費者和游客都能在現場體會到那份“就是不一樣”的感覺。
問茶樓
在堅守中追求完美
關鍵詞：重培育 茶文化受訪人：第一滴水茶藝館總經理錢群英
見到“第一滴水”掌門人錢群英時，已經是晚上8點，大雨如注，茶館內茶客盈門。
2001年，錢群英就在縣城里開出了第一家茶館——紫藤茶館。那時茶館差不多200多平方米，店雖不大名氣可不小，不事先預約，根本找不到茶座。
“當時百姓從新奇、陌生到追捧，刮起了一陣喝茶風，很多人認為，來紫藤喝茶就是享受一種時尚休閑的生活。”錢群英介紹：“那時，紫藤的生意非常好，來喝茶的都是要排隊領號的，喝好茶上紫藤一度成為當地街頭流行語。”在紫藤的帶動下，2003年、2004年，安吉縣城茶館一下子開出了五六十家，檔次高低參差不齊。
無序競爭下，生意自然難逃清淡，可錢群英一直堅持和追求自己對茶文化的愛好，固守著當初開辦茶館的初衷：以茶會友，以茶待客，崇尚茶飲，培育健康消費。
經營著幾十號人的茶館，錢群英一直在思考一個問題：茶館的茶飲到底能夠賣多久，人們為什么要到茶館來喝茶？順著這樣的一個思路，她悟出，只有把茶館做精、把茶文化做透，才能讓茶館有自己的風格，才能培育、吸引茶客，開得長久。
憑借著這樣的信念和想法，2006年，錢群英開設了“第一滴水”。目前在安吉仍是最大的茶館，定位上也是當地茶飲中最高檔、最理想化的。來過的客人評價：這是一塊清靜的地方，這是一個詩意的地方，這是一個喝茶談心放松心情的地方，這是一個讓人淡薄名利的地方……
“開茶館的人必須能識茶懂茶品茶，首先應該是一個茶文化人吧，然后才是一個商人。”錢群英說，她一直在不停地訪茶，并做成不同的短片在茶館里和顧客、茶友一起分享交流。同時也在一直關注安吉白茶，從它的茶質開始一直到沏泡方法和盛茶水的器具，都在不斷地研究，不斷地試驗，現在“第一滴水”泡茶的器具，都是采用龍泉定制的瓷窯。好瓷配好茶，真的別有一番意味。
2007年，錢群英承包了200畝茶園，其中80畝種植安吉白茶。“這里是種植白茶最好的地方，就是山、水與茶的最佳融合。”錢群英說：“我要對茶客負責。因此對茶品十分重視，店里提供的私房茶，都會親自去考察每一個基地，了解整個種植、采摘和生產環節中的每個細節。”
“我這里是湖州市指定的茶藝師培訓場所。”錢群英說，在她茶館的每一個服務人員，不再是端茶遞水的角色，而是傳播茶文化的責任使者。他們會根據每個顧客的不同狀態、根據不同季節向顧客介紹和推薦最適合的茶品，真正做到“以茶留客、以茶交友”的境界。
“下一個目標要做全國知名茶館，走出湖州甚至浙江。這個目標非常清晰，也非常堅定。”錢群英認為，現在“第一滴水”里的茶品都是原生態的，倡導茶文化的師資力量也比較好，內部管理體系已逐漸完善，該謀求大發展了，接下來會開設出多家分店。
處處彰顯茶文化的力量，刻意削弱浮躁的商業氣息。錢群英開設茶館并沒有把賺錢放在第一位，因此“第一滴水”少了一種現如今茶樓的嘈雜和迎合顧客的氛圍，更多的是在營造一種平淡的生活理念，一種健康的生活狀態。晚上十一點剛過，客人基本上會主動離開，茶館也準時打烊，“第一滴水”一直推崇這樣的“健康消費”之道。
問茶人
俏銷中謀劃長遠
關鍵詞：銷路俏 謀升級受訪人：陳鎖，網名“種茶人”，浙江安吉千道灣白茶有限公司總經理
“愛上種茶、制茶、銷茶后，真是其樂無窮。”陳鎖如今是安吉白茶業內頗有名氣的領軍人物之一，不但有相當規模的茶園、有省著名商標的品牌、有廣闊的銷路，而且是對白茶文化與產業發展有很深造詣的人。他現在是一家知名茶企的總經理、縣白茶協會副秘書長，而他最受用的還是“種茶人”的網名。
就在白茶供不應求、十分俏銷的時候，陳鎖一直思考的是怎樣去發現、克服一些隱憂。由于安吉白茶品質優異，在得到全國茶界高度認可的同時，全國各地茶農在當地政府的鼓勵扶持下，也在大面積引種和發展。具不完全統計，全國各地引種面積超過30萬畝，是安吉縣種植面積的3倍多，而且全部已進入盛產期。以松陽地區為代表的松陽白茶，采摘期比安吉早7—10天；在經營模式上，江蘇溧陽憑借工商資本實力，走“農戶種植——公司營銷”的模式，經營者不多，但競爭力頗強；特別是毗鄰的長興，無論是種植規模、扶持力度、市場建設、茶文化培育等，陳鎖覺得都已對安吉白茶形成全面的競爭與沖擊。
“白茶前景看好，可很多茶農并不想做大。”陳鎖分析，安吉白茶產業生產經營者以家庭為單位，是一種千家萬戶種植、千家萬戶加工、千家萬戶銷售的傳統小農經濟生產方式，組織化程度很低。這種生產方式一是經營規模有限，以家庭為單位，生產經營很難做大；二是不利于白茶產業的社會分工，不適應白茶的社會化大生產。同時，現有稅收政策，工商企業是不能享受“農產品自產自銷免稅”的，就不能與當地農戶平等競爭。這也是安吉縣目前茶農甘當個體工商戶，而不愿組建公司法人的原因。
創品牌不易，維護品牌效益造福安吉茶農的任務更加艱巨。陳鎖說，現在一些小有規模的企業為了區別眾多個體，在安吉白茶包裝上有脫離原來統一款式，追求個性的傾向，如果任其發展，統一包裝的格局將被打亂，市場上將出現“紅紅綠綠”各式的安吉白茶包裝物，好不容易建立起來的品牌形象將會難以維持。
“竹鄉安吉獨特的生態環境，孕育出品質超群的安吉白茶。這是最大的優勢，也是別的地方不能搶去的優勢。”陳鎖在些許擔心之余對安吉白茶的前景還是充滿信心的。
他認為安吉白茶要實現持續發展，應該把握好以下幾個環節：在基地建設上，要把安吉的9萬畝茶園打造成真正的生態茶園，通過生態茶園的打造，可以提高品質，提高生物多樣性，控制“農殘”，提高安全質量，可以發展茶園生態觀光旅游，帶動第三產業的發展；在生產加工上，要在原來“鳳型”和“龍型”標準的基礎上，積極探索多茶類加工，提高鮮葉原料的綜合利用，優化我們的加工方式以應對不同地區的市場需求；在市場營銷上，改原來的坐商為行商，通過產業政策的引導，鼓勵安吉部分有經營思路的茶農，由種植加工逐步向市場營銷轉型。現在全國各大中城市都有安吉人在吆喝竹鄉的轉椅，如果有一天，全國各地都有安吉人在吆喝安吉白茶，那時，安吉白茶就有了更燦爛的明天。
“安吉白茶產業發展至今十分不易，對一些隱憂決不能掉以輕心。”陳鎖說，由過去依靠規模擴張增長向依靠品質提升實現增長轉變，“咬住市場”謀遠航，是實現安吉白茶產業提檔升級的必由之路。（鄭玉忠 潘柏林）