中國茶葉迎戰“三圈時代”：茶企老板不知道的殘酷真相
發布時間：2024-06-21 點擊：67
前些天，我們與臺灣的一家公司談合作，老板給我留下一個很深刻的印象：樸實、直接，說話一針見血，一點不拖泥帶水。
我喜歡這樣的風格，單刀直入。大家都知道，信息越來越過剩，任何人的時間都是有限的，沒人有時間聽你解釋半天，你必須懂得如何快速有效地表達自己，同時又要不斷吸引對方的吸引力，讓對方能夠快速聽得明白，越聽越有味。
這就需要你深入淺出
例如，有很多茶企老板問我怎樣才能提高其經銷門店的茶葉銷量，我都會讓其統計一下一個月有多少時間和門店打交道，然后告訴我。答案往往讓我非常失望，很多老板都沒有真正了解門店。這樣的情況，我如何給你具體的建議？有時，我會建議老板把《點茶成金》看5遍以上，真正把握銷售溝通過程中的細節和規律。
最大的捷徑就是你不要依托捷徑，而是要勤學苦練。如果你都不知道消費者為什么買你的茶，你憑什么不斷提高消費者的滿意度，又如何保障你的生意經久不衰？再者說了，你都不知道消費者真實的具體需求，消費者為什么要把他的錢給你？
真相就是這么殘酷
要活著，你就要對自己狠一點，你必須徹頭徹尾地站著消費者立場上，真正洞察消費者的購買原因。我經常對《賣茶你要這樣說》的學員講，你知道10條消費者購買的原因，那是幼兒園水平；20條是小學水平；30條是初中水平；50條是高中水平；100條才是大學水平。要活得長久，你必須達到大學水平。
我希望茶企老板不要偷懶，更不要抱僥幸心理，尤其是門店老板，要面對的問題更多，更要搞清楚100條消費者購買你茶葉的原因，然后一個個好好做努力，把工作做扎實。但也不要誤會，我并不是說你必須告訴消費者100個理由，消費者才會買茶。
事實并非如此
讓你找出100個消費者買茶的原因，就是想讓你徹底明白賣茶的一個根本問題：中國茶葉行業已經進入“三圈時代”，即：“圈地時代”、“圈錢時代”、“圈智時代”等三個時代并存的時代，同時，“圈智時代”越來越占據主導地位。
在“三圈時代”，我們更應該重視一個事實：賣茶不等于“葉子換票子”。要賣茶，就必須從戰略高度解決三個核心問題，即：我賣的是什么茶、消費者為什么要買我的茶、為什么還要再來買我的茶，這是構建茶葉“戰略圈”、順利賣茶的基石，事關茶葉店生死、茶企性命乃至茶業興衰的競爭戰略。
這三個核心問題看似簡單，實則不簡單，與茶葉品牌有關，有茶葉營銷有關，與茶葉銷售有關，與茶葉渠道有關，與茶葉經濟有關，與茶企管理也有關，與茶文化有關，與茶葉關聯產業也有關，牽涉面廣，涉及因素多，若破解失敗，一切都將是空談。
戰略核心一：我賣的是什么茶？黃茶？青茶？白茶？紅茶？黑茶？綠茶？祁門紅茶？普洱茶？黃山毛峰？霍山黃芽？舒城蘭花？岳西翠蘭？六安瓜片？太平猴魁？正山小種？大紅袍？竹葉青？這個問題不是很簡單嗎？答案顯而易見嗎！
沒錯，看上去的確很簡單，若是放在100年前來問，這個問題更簡單。六大茶系，紅黑黃綠青白，各地茗茶都有自己的故事和名稱，都有自己的特色和神韻，賣鐵觀音就是鐵觀音，賣太平猴魁就是太平猴魁，賣午子綠茶就是午子綠茶，賣安吉白茶就是安吉白茶，賣西湖龍井就是西湖龍井。
很可惜，在今天，通訊和交通的革命性變化，讓茶葉銷售環境徹底改變了，每一種茶都不只你一家在賣，一條街上的茶葉店也是越開越多，形形色色的競爭對手越來越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，區域品牌、全國品牌，國內品牌、國際品牌，消費者不僅被形式各異的茶葉品牌弄花了眼睛，更被噱頭十足的各類茶葉“名頭”繞暈了大腦。
試問，此時，若是有一位消費者要喝綠茶，他應該喝哪個品種的綠茶？即使喜歡喝西湖龍井，當他看到滿大街的“正宗西湖龍井”、“正宗梅家塢產區”、“原產地茶農直銷”時，他該何去何從，如何做出最終的購買決定？
別苛求消費者理解你，也別苛求消費者像你一樣思考，更別指責消費者“有眼無珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！
你必須清楚，打心眼里認識到，消費者永遠沒有“錯”，你要賣茶，你就要在保障茶葉質量的前提下，認識到自己的錯，想法設法去告訴消費者，你賣的是什么茶，有什么系統的差異化和特殊性，消費者為什么要喝你的茶，而不是別人的茶。
例如，我和張之闖先生在一本書中，系統闡述了快速賣茶的72種策略，每一種策略的背后，都有個大前提，那就是你必須站在消費者的角度，真心真意地幫助消費者，老老實實地引導消費者，讓消費者真正明白“你賣的是什么茶”。
戰略核心二：消費者為什么要買我的茶？明確自己賣的是什么茶，也就為“消費者為什么要買我的茶”打下了堅實的基礎。賣什么茶，解決了茶葉自身的獨特性和差異化問題，“為什么要買我的茶”，則要進一步解決引客進店和銷售溝通中的問題。
客人為什么要進店？如何吸引客人進店？銷售溝通過程中有哪些關鍵點？與上述問題類似，這些問題在100年前，要相對簡單一些，但今天已經變得看似簡單，實際上“不簡單”了。
店鋪有實體店和網店，實體店又分為茶葉專賣店、混合經營店、商超專柜、街邊小店、流動商販，抑或是零零散散的幾罐茶葉擺在貨架上，形式很多；網店亦有很多形式，這里不再列舉。
既然有這么多形式的茶葉店，這么多品牌的茶葉店，消費者為什么要轉向你的茶葉店呢？消費者為什么要買你的茶呢？消費者為什么要相信你說的話呢？你需要做哪些準備工作呢？消費者為什么要喜歡你這個人呢？消費者為什么要聽你說話呢？你的茶葉品牌為什么值得信任呢？你的賣茶技能又如何持續提高呢？
這些“簡單問題”背后的一系列問題，你都必須解決好，把看似不經意的言行轉變為用心為消費者著想的言行，把純屬本能反應的言行轉變為有意識引導消費者買茶的言行，把看起來屬于偶然的成功變為更高概率、接近必然的成功。
戰略核心三：為什么還要再來買我的茶？消費者買了茶之后，為什么還要再來買我的茶？大家都知道，賣茶不是一錘子買賣，喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”，“長命百歲”，一勞永逸了。喝茶必須遵循一定的養生規律，漸漸成為一種習慣，才會對身心健康有益，否則，喝茶只能是附庸風雅，圖了個面子上好看，為的是贏得別人的“幾句好評”，近乎生活在“虛榮”或“虛幻”中，默默地在別人的目光中“地老天荒”。
必須清楚，即使消費者第一次喝茶之后，愛上了喝茶，漸漸養成了喝茶習慣，他也沒有義務總是去買你的茶，他誰的茶葉都可以買，愛買誰的就買誰的，至少你管不著。英國有句諺語說，沒有一毛錢打不倒的忠誠度，那么，你如何構建“一毛錢乃至一元錢打不倒的忠誠度”？如何讓消費者總是喜歡去你那里買茶？
僅僅靠茶葉品質可以達到目的嗎？僅僅靠服務可以達到目的嗎？這是個系統工程，別相信一些“口是心非”的滿意度評價，也別相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你總要告訴自己，茶葉品牌、賣茶技能等都要強，做不好賣茶相關的系統工程，被淘汰是遲早的事情，你必須扎扎實實地做好與賣茶相關的系統工作。
市場是最殘酷的老師，你還沒看完“課本”，他就要開始考試了；市場也是最溫柔的老師，你看似什么都沒準備，你卻已經考進了“前三名”，贏得了“小紅花”。這中間可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或運氣因素，不懂得制定戰略，創造“必然”，你就距離失敗不遠了。
現在的中國茶葉行業困難多，機會也多；前景好，日子卻很難熬，“你”更需要“圈智”為王，回答好這三個核心問題，基于現狀和趨勢，合理制定賣茶戰略，高效構建凸顯競爭優勢的“戰略圈”，你就能從根子上破解賣茶困境，從殘酷的現實中走出來。
我喜歡這樣的風格，單刀直入。大家都知道，信息越來越過剩，任何人的時間都是有限的，沒人有時間聽你解釋半天，你必須懂得如何快速有效地表達自己，同時又要不斷吸引對方的吸引力，讓對方能夠快速聽得明白，越聽越有味。
這就需要你深入淺出
例如，有很多茶企老板問我怎樣才能提高其經銷門店的茶葉銷量，我都會讓其統計一下一個月有多少時間和門店打交道，然后告訴我。答案往往讓我非常失望，很多老板都沒有真正了解門店。這樣的情況，我如何給你具體的建議？有時，我會建議老板把《點茶成金》看5遍以上，真正把握銷售溝通過程中的細節和規律。
最大的捷徑就是你不要依托捷徑，而是要勤學苦練。如果你都不知道消費者為什么買你的茶，你憑什么不斷提高消費者的滿意度，又如何保障你的生意經久不衰？再者說了，你都不知道消費者真實的具體需求，消費者為什么要把他的錢給你？
真相就是這么殘酷
要活著，你就要對自己狠一點，你必須徹頭徹尾地站著消費者立場上，真正洞察消費者的購買原因。我經常對《賣茶你要這樣說》的學員講，你知道10條消費者購買的原因，那是幼兒園水平；20條是小學水平；30條是初中水平；50條是高中水平；100條才是大學水平。要活得長久，你必須達到大學水平。
我希望茶企老板不要偷懶，更不要抱僥幸心理，尤其是門店老板，要面對的問題更多，更要搞清楚100條消費者購買你茶葉的原因，然后一個個好好做努力，把工作做扎實。但也不要誤會，我并不是說你必須告訴消費者100個理由，消費者才會買茶。
事實并非如此
讓你找出100個消費者買茶的原因，就是想讓你徹底明白賣茶的一個根本問題：中國茶葉行業已經進入“三圈時代”，即：“圈地時代”、“圈錢時代”、“圈智時代”等三個時代并存的時代，同時，“圈智時代”越來越占據主導地位。
在“三圈時代”，我們更應該重視一個事實：賣茶不等于“葉子換票子”。要賣茶，就必須從戰略高度解決三個核心問題，即：我賣的是什么茶、消費者為什么要買我的茶、為什么還要再來買我的茶，這是構建茶葉“戰略圈”、順利賣茶的基石，事關茶葉店生死、茶企性命乃至茶業興衰的競爭戰略。
這三個核心問題看似簡單，實則不簡單，與茶葉品牌有關，有茶葉營銷有關，與茶葉銷售有關，與茶葉渠道有關，與茶葉經濟有關，與茶企管理也有關，與茶文化有關，與茶葉關聯產業也有關，牽涉面廣，涉及因素多，若破解失敗，一切都將是空談。
戰略核心一：我賣的是什么茶？黃茶？青茶？白茶？紅茶？黑茶？綠茶？祁門紅茶？普洱茶？黃山毛峰？霍山黃芽？舒城蘭花？岳西翠蘭？六安瓜片？太平猴魁？正山小種？大紅袍？竹葉青？這個問題不是很簡單嗎？答案顯而易見嗎！
沒錯，看上去的確很簡單，若是放在100年前來問，這個問題更簡單。六大茶系，紅黑黃綠青白，各地茗茶都有自己的故事和名稱，都有自己的特色和神韻，賣鐵觀音就是鐵觀音，賣太平猴魁就是太平猴魁，賣午子綠茶就是午子綠茶，賣安吉白茶就是安吉白茶，賣西湖龍井就是西湖龍井。
很可惜，在今天，通訊和交通的革命性變化，讓茶葉銷售環境徹底改變了，每一種茶都不只你一家在賣，一條街上的茶葉店也是越開越多，形形色色的競爭對手越來越多，大品牌、小品牌，老品牌、新品牌，區域品牌、全國品牌，國內品牌、國際品牌，消費者不僅被形式各異的茶葉品牌弄花了眼睛，更被噱頭十足的各類茶葉“名頭”繞暈了大腦。
試問，此時，若是有一位消費者要喝綠茶，他應該喝哪個品種的綠茶？即使喜歡喝西湖龍井，當他看到滿大街的“正宗西湖龍井”、“正宗梅家塢產區”、“原產地茶農直銷”時，他該何去何從，如何做出最終的購買決定？
別苛求消費者理解你，也別苛求消費者像你一樣思考，更別指責消費者“有眼無珠”，都是“傻蛋”，全是“傻帽”，都“不懂茶”！
你必須清楚，打心眼里認識到，消費者永遠沒有“錯”，你要賣茶，你就要在保障茶葉質量的前提下，認識到自己的錯，想法設法去告訴消費者，你賣的是什么茶，有什么系統的差異化和特殊性，消費者為什么要喝你的茶，而不是別人的茶。
例如，我和張之闖先生在一本書中，系統闡述了快速賣茶的72種策略，每一種策略的背后，都有個大前提，那就是你必須站在消費者的角度，真心真意地幫助消費者，老老實實地引導消費者，讓消費者真正明白“你賣的是什么茶”。
戰略核心二：消費者為什么要買我的茶？明確自己賣的是什么茶，也就為“消費者為什么要買我的茶”打下了堅實的基礎。賣什么茶，解決了茶葉自身的獨特性和差異化問題，“為什么要買我的茶”，則要進一步解決引客進店和銷售溝通中的問題。
客人為什么要進店？如何吸引客人進店？銷售溝通過程中有哪些關鍵點？與上述問題類似，這些問題在100年前，要相對簡單一些，但今天已經變得看似簡單，實際上“不簡單”了。
店鋪有實體店和網店，實體店又分為茶葉專賣店、混合經營店、商超專柜、街邊小店、流動商販，抑或是零零散散的幾罐茶葉擺在貨架上，形式很多；網店亦有很多形式，這里不再列舉。
既然有這么多形式的茶葉店，這么多品牌的茶葉店，消費者為什么要轉向你的茶葉店呢？消費者為什么要買你的茶呢？消費者為什么要相信你說的話呢？你需要做哪些準備工作呢？消費者為什么要喜歡你這個人呢？消費者為什么要聽你說話呢？你的茶葉品牌為什么值得信任呢？你的賣茶技能又如何持續提高呢？
這些“簡單問題”背后的一系列問題，你都必須解決好，把看似不經意的言行轉變為用心為消費者著想的言行，把純屬本能反應的言行轉變為有意識引導消費者買茶的言行，把看起來屬于偶然的成功變為更高概率、接近必然的成功。
戰略核心三：為什么還要再來買我的茶？消費者買了茶之后，為什么還要再來買我的茶？大家都知道，賣茶不是一錘子買賣，喝茶也不是喝一口就可以“化作神仙”，“長命百歲”，一勞永逸了。喝茶必須遵循一定的養生規律，漸漸成為一種習慣，才會對身心健康有益，否則，喝茶只能是附庸風雅，圖了個面子上好看，為的是贏得別人的“幾句好評”，近乎生活在“虛榮”或“虛幻”中，默默地在別人的目光中“地老天荒”。
必須清楚，即使消費者第一次喝茶之后，愛上了喝茶，漸漸養成了喝茶習慣，他也沒有義務總是去買你的茶，他誰的茶葉都可以買，愛買誰的就買誰的，至少你管不著。英國有句諺語說，沒有一毛錢打不倒的忠誠度，那么，你如何構建“一毛錢乃至一元錢打不倒的忠誠度”？如何讓消費者總是喜歡去你那里買茶？
僅僅靠茶葉品質可以達到目的嗎？僅僅靠服務可以達到目的嗎？這是個系統工程，別相信一些“口是心非”的滿意度評價，也別相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦，你總要告訴自己，茶葉品牌、賣茶技能等都要強，做不好賣茶相關的系統工程，被淘汰是遲早的事情，你必須扎扎實實地做好與賣茶相關的系統工作。
市場是最殘酷的老師，你還沒看完“課本”，他就要開始考試了；市場也是最溫柔的老師，你看似什么都沒準備，你卻已經考進了“前三名”，贏得了“小紅花”。這中間可能是偶然，但成功不是偶然，如果你只看到偶然因素或運氣因素，不懂得制定戰略，創造“必然”，你就距離失敗不遠了。
現在的中國茶葉行業困難多，機會也多；前景好，日子卻很難熬，“你”更需要“圈智”為王，回答好這三個核心問題，基于現狀和趨勢，合理制定賣茶戰略，高效構建凸顯競爭優勢的“戰略圈”，你就能從根子上破解賣茶困境，從殘酷的現實中走出來。