做好渠道模式設(shè)計，茶企小品牌也能弱勝強

沒有渠道就沒有銷售!在銷售行為中，渠道的有無決定著企業(yè)的生死，作為一家企業(yè)，要的不應(yīng)該只是渠道，而是優(yōu)質(zhì)的渠道，渠道質(zhì)量不好，企業(yè)就猶如一條魚失去了河塘，會很艱難的在市場上拼搏，而且到最后還不一定得到自己的目標(biāo)。
我們可以看到一個奇怪的現(xiàn)象，市場上有些品牌產(chǎn)品線不怎么長，品牌力也不怎么強，但卻可以在市場上到處都看到它的身影，并有可觀的銷售額，而有些看似很有影響力的品牌，反而在市場上只是不溫不火的活著，為什么?綜其原因，在于品牌的渠道布局與設(shè)計的偏差，特別是小品牌在資源較饋乏的情況下，該如何做好渠道設(shè)計，做出大市場呢?
1、小企業(yè)如何找到渠道?
消費者的主動購買最終決定了產(chǎn)品的生命力，渠道是否能讓產(chǎn)品流動決定了企業(yè)是否能生存及發(fā)展。從市場營銷從西方開始進入中國到現(xiàn)在，有很多品牌崛起，也有很多品牌倒下，也有很多品牌在堅持，而其中最痛苦的是那些占多數(shù)的中小品牌，它們雖然有很多有不錯的產(chǎn)品，而且仍在精益求精，但市場就是不買賬，所以長期以來一直處于生存的邊緣。為什么?我覺得是精力投錯了地方，關(guān)在家里的再好，外界不知道，這種好又有什么用。
與之相對應(yīng)的是市場上的一些我們平時不太關(guān)注的品牌，它們在渠道的表現(xiàn)非常活躍，且每年都在處于良性增長狀態(tài)，這不由得不讓我們好好想想。其實小品牌固然有許多劣勢，但小品牌也有自己的優(yōu)勢，它們易于變動，可以隨市場風(fēng)向很快的改變來適應(yīng)消費者的需求。這樣有利于企業(yè)存活下來，事實上，沒有比存活下來更重要的了。所以，在企業(yè)最初的時候，我不建議將大部分的財力人力投入到產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)中去。作為一個新品牌來講，市場的認知是沒有的，怎么樣將產(chǎn)品推向渠道推向市場，是非常費心費力的，而價格是最簡單最有效的方法。
而如何選擇經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商適合企業(yè)是不容易的，很多小品牌在進入市場時，是病急亂投醫(yī)，不管什么樣的渠道，什么樣的經(jīng)銷商，只要有人接受，就與其合作，能產(chǎn)生效益的渠道愿意經(jīng)銷，不能產(chǎn)生效益的渠道也在經(jīng)營，到最后導(dǎo)致沒有穩(wěn)定合作的營銷渠道，結(jié)果讓品牌進入了死胡同。所以，小品牌為了生存及有效的發(fā)展，一定要在選擇經(jīng)銷商的時候選擇一個擁有產(chǎn)品消費群體的經(jīng)銷商，再有，也可以反過來尋找，就是先找到自己的消費群體，然后沿著這條線找到目標(biāo)消費者經(jīng)常在哪些渠道購此類產(chǎn)品，從而確認渠道。
2、產(chǎn)品的優(yōu)勢怎樣讓渠道動心?
產(chǎn)品需要渠道來進行流通，最終送到消費者的手中，渠道需要有好的產(chǎn)品才能讓渠道更穩(wěn)固，產(chǎn)品與渠道是互相不可缺的關(guān)系，好的渠道使得產(chǎn)品趨之如騖。同樣，好的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)渠道與經(jīng)銷商的首選，中小品牌因為品牌的不強勢，在渠道的規(guī)劃上往往無法匹配自己想要的渠道資源。所以說中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭中擁有自己長久發(fā)展之路，產(chǎn)品一定是中心，這就要求企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時除了要考慮消費者的需求外，更為重要的是考慮渠道喜歡哪一類產(chǎn)品，當(dāng)我們確定自己的產(chǎn)品是要賣給哪一類目標(biāo)人群后，就要定性自己的流通渠道特性，然后圍著渠道調(diào)整產(chǎn)品。
經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的過程是追求利潤最大化的過程，每一個品牌都有其缺點與優(yōu)點，中小品牌能夠找出此類渠道的渠道短板，用自己的產(chǎn)品綜合優(yōu)勢補全渠道的弱項，最后讓經(jīng)銷商將此類的產(chǎn)品作為他自己必須要經(jīng)銷的品牌，并在此經(jīng)營的過程中小品牌不斷的優(yōu)化自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品成為渠道開發(fā)市場的武器，為渠道掙取可觀的利益，當(dāng)產(chǎn)品成為渠道不可分割的一部分時，那中小品牌的渠道模式就有了成熟的體系，發(fā)展就會不斷加快。
3，如何完善渠道的自我驅(qū)動力機制?
中小品牌要想得到渠道的青睞，除了產(chǎn)品與消費群體有完善的定位模式外，最重要是要有良好的銷售機制，特別是讓渠道與經(jīng)銷商自我前進的機制，中小品牌在后期的經(jīng)營中，不可能有大力的資源來投放市場，作為以逐利為商業(yè)本質(zhì)的渠道在合作中不免就會對中小品牌逐漸的喪失信心與動力，最終迫使產(chǎn)品慢慢退出市場。因此，中小品牌要想在優(yōu)勢不太明顯的情況下，讓品牌能夠得到持久的發(fā)展，就必須要有好的渠道策略，比如采取經(jīng)銷商參股機制、讓經(jīng)銷商可能訂制他們需要的產(chǎn)品、允許他們采取一些大品牌不屑于參與，或者怕?lián)p壞企業(yè)形象而不允許的操作方法等等。
生存與發(fā)展，首先得有路可走，得走得出去，生存向來是信心滿滿的艱辛，中小品牌要想生存及發(fā)展，就必須抓住自己的企業(yè)特性，設(shè)計出有引誘力的運作方案，最終替補渠道運作空缺，為渠道掙得利益與新的發(fā)展模式，以期為自身在渠道上快速找出屬于自己的道路。