貴州茶葉定價較低 應走出價格誤區

三年前筆者在福建市場發現，貴州茶葉作為“替身”產品大量進入福建市場，搖身一變成為“金駿眉”或“正山小種”，同時還了解到貴州茶葉價格比福建的茶葉價格低很多，當時進入福建市場的貴州茶葉，實際上幾乎不是貴州茶企的產品，而是福建茶企到貴州加工生產出來的產品，因而在產品外觀和口感上也幾乎達到亂真的程度，普通消費者幾乎不能辨別茶葉的原料來自哪里。好在茶葉的“替身”與“被替身”之間本身難分伯仲，因而對消費者來說也不存在實質利益受到侵害，但對茶農來說就有收入上的區別了，“替身”與“被替身”兩者價格自然不相一致，售價便宜的自然是貴州茶葉了。
三年后的今天，貴州茶葉的價格變化有多大?筆者向曾經聯系過的貴州湄潭茶企進行了解，也向貴州為數不多的茶葉網店進行價格咨詢，發現貴州茶葉價格還是比福建茶葉價格低不少。我們自然不會單純從價格上去思考，我們還發現今天市場上貴州茶葉產品，和三年前的貴州茶葉產品相比，在產品外觀形態上和品類上幾乎沒有變化。對此，筆者質疑了湄潭茶企的“簡單、低價”做法，而湄潭茶企卻也提出反駁筆者的觀點，他們認為“低價就是實在，要把事情做好做實，價格覺不能有泡沫存在”。類似于貴州茶企這樣觀點和不經意間介入價格戰的其他省份茶企也很多，筆者比較了解的四川茶企亦是此，用較低的價格直接經營著市場終端。
許多茶企可能沒有觀察到，市場上各行各業的暢銷產品都不是什么薄利多銷，反而是哪家企業的產品利潤高，哪家企業的產品就賣得好。筆者不是主張無條件地給茶葉產品加價，但目前貴州等內陸省份的茶葉價格低的原因，并不是企業想把事情做實在起來，而是茶企還出于比較初始階段，不知道該如何完善產品和如何給企業制定科學的價格體系。貴州茶企的產品總體上品牌化程度很低，以散裝茶或簡裝茶銷售為主要特征，如前面筆者撰文講過產品包裝的問題，貴州茶企的產品價格低就因為沒有完善好產品包裝、品牌塑造和宣傳推廣，使許多產品生產成本諸如精包裝、廣告費等沒有被計算在產品成本內。同時又因為茶企奉行“產供銷一條龍”的傳統模式，把市場終端價格定得比較低，其中又省略了中簡渠道商應得的利益部分。這類茶企認為產品終端零售價格低，消費者就會容易接受，讓消費者占到便宜就是企業經營的實在。
是不是低價的茶葉就暢銷?實際上當然不是這樣，茶葉市場上無論價格高低的暢銷茶，都有一個共同點就是都有較好的品牌知名度，而那些滯銷的茶葉不管價格高低也一定是沒有品牌知名度的。以往筆者試圖幫助四川茶葉進入福建市場，通過筆者的推薦福建茶商也很樂意做四川茶企的經銷商，甚至福建茶商也向四川茶企進了貨，四川茶葉的市場終端零售價相比福建茶還是比較低廉的，但這個茶葉到了福建市場又讓經銷商難以接受，原因就是價格上雖然零售價低，但四川茶企是以自己薄利多銷經營終端來定的零售價價格，四川茶企自己在網店上以六折價格做促銷，而給福建經銷商的批發價格要達到五折，同樣的茶葉廠家因為低價策略就會把經銷商逼向死路，在無利可圖的情況下經銷商自然只能選擇放棄。
上述四川茶葉因價格失誤在福建難覓經銷商的事例，換成今天的貴州茶和貴州茶企，情況還是完全一致的。筆者也在網絡上與貴州茶企洽談過作其經銷商的問題，但貴州茶企也在價格上沒有退路，而且這個問題對貴州茶葉行業而言不是個案，反而是貴州茶葉全行業都存在的普遍問題。解決好茶企的價格策略問題，就是打通了全國各地大量經銷商的通路，低價策略會損害經銷商的利益，產品就無法通過大量的分銷渠道到達市場和消費者手里。當然，筆者也不是主張無節制的抬高產品價格，如一些只供炒作的“熊貓茶”、“領袖茶”等，十萬二十萬元一斤的茶葉決不是合理的價格策略。
貴州茶葉要走向廣闊的市場，價格策略是關鍵，但價格策略只是企業商業模式中的一個環節，也不是價格的高低一選擇就靈，而是需要一個商業模式的系統支持，價格策略只是為了讓貴州茶葉受到全國數以萬計的茶葉經銷商的歡迎。來源：許孫鑫