普洱茶界黃金分割：“二八定律”論的實戰應用

發源并流傳于普洱茶界的“二八定律”對白茶經營有很好的借鑒和指導作用。普洱茶商家和玩家都知道“二八定律”，“二八定律”在商戰中的重要性，好比美學中的黃金分割點。所謂“二八定律”，就是茶界俗語言：“賣八存二”。“二八定律”是普洱世家口口相傳的經營秘訣，是千百年來普洱茶商的智慧結晶。八即賣八，意思是把當年生產的普洱新茶售出80%。這樣可以回籠資金，維持正常的運轉和開銷，保障資金流的良性循環。如何實現賣八？第一，嚴把品質關，商家須具備很高的專業水平，方能博得客戶的信任；第二，提前與下家溝通，達成或簽署購銷意向或合同，形成利益共同體；第三，嚴格控制成本，以遠遠低于客戶到產區一線采購的成本（包含交通差旅費、資金成本和時間成本等），薄利多銷、以量取勝。賣八可以是單號茶的80%，也可以是當年新茶總量的80%，具體執行時可以靈活掌握。
二即存二。普洱茶是后發酵類茶，越陳越香、越陳越醇、越陳越值錢，一般生茶完全陳化需要15-20年，熟茶需要5-10年。隨著時間的流逝，品嘗普洱茶時光的變化，是一種難以言表的歡樂。經營普洱主要盈利點是存二，存二存的是實現賣八后的盈余，存的是未來盈利的希望和種子。假如，賣十存零，那么我們就成了“大自然的搬運工”啦。存二可以是單號茶的20%，也可以是當年新茶總量的20%，實際應用時商家可以靈活機動。如果單品存茶數量較多，可以多次疊加使用“二八定律”。以我2003年釆購的十筐大益7542餅為例，從2004年35元一餅購進，13年經過多個輪回的“二八定律”，最后剩余的一提茶（7個）以900元一餅售罄，最終溢價25倍，經營普洱茶的樂趣便在于此。
白茶和普洱茶一樣，耐存儲，品質和價值隨著年份的延長而增加。白茶是最近三五年的市場新寵，白茶商家多數是新手，市場經驗和營銷謀略比之普洱茶遜色很多。分析學習“二八定律”對白茶企業具有很好的指導作用和現實意義。在此，我談一些淺薄的觀點和認識供大家參考。
第一，商家不是收藏家。白茶商家一定要認清自己的身份，擺正自己的位置，千萬別把自己當作收藏家。商家需要每天有銷售業績，需要貨如輪轉、快進快出，實現薄利多銷；收藏家一般家底殷實，不為生計發愁，靠犀利的眼光、敏銳的嗅覺投資即將熱銷產品或稀缺的藏品，待價而沽，一件寶貝可能在收藏家手中持有幾年或幾十年，甚至一輩子也不出手，正所謂：“三年不開張，開張吃三年”。收藏家要耐得住寂寞，商家不能捂貨惜寶、不能追求收藏家的高利潤。
第二，商家須奉客為上。商家存茶由主動存貨和被動存貨兩部分組成。被動存貨是指建倉的茶葉未按計劃售出，主動存貨是商家意愿對茶品的主動截留。主動存貨首先要滿足客戶需要，還要結合并讓位于被動存貨的總量，控制上限不超過總量的20%。
第三，商家須懂得進退。商家年度被動存貨超過年總量的20%，這時應冷靜分析，如果是產品質量問題，商家次年應改進或停產，如果是營銷問題，可減少次年度生產采購計劃，控制經營風險。