茶葉營銷模式：把消費(fèi)者當(dāng)做上帝只是一種態(tài)度

上接《茶葉營銷模式：品牌茶葉連鎖專賣店的經(jīng)營誤區(qū)》。離開消費(fèi)者談營銷，就像離開女人談生孩子一樣。所以老板們總會教導(dǎo)員工：消費(fèi)者是上帝！但這句話是有問題的，如果消費(fèi)者是上帝，那我們就沒法做銷售工作了，原因很簡單，大家都明白對上帝要虔誠，不論何時(shí)何事，都要相信上帝是對的，如果你用這樣的態(tài)度來做銷售，那你不如早點(diǎn)卷鋪蓋回家，上帝是不會光顧你的產(chǎn)品的！我們知道，沒有幾個人會真正研究上帝的喜好，也沒有人會研究上帝要不要購買一片普洱茶打發(fā)時(shí)光，所以做茶葉的銷售，你可以像尊重上帝一樣尊重你的消費(fèi)者，但那僅僅只是態(tài)度。
不過我們還是得研究消費(fèi)者，要拿出百分之一百二十的精力來重視消費(fèi)者。如果你不明白消費(fèi)者想要什么，那么你就不可能生產(chǎn)出一款消費(fèi)者想買的茶葉產(chǎn)品來，如果消費(fèi)者最終還是買了你的茶葉，那是因?yàn)橄M(fèi)者在矮子里拔高個，并非是你的產(chǎn)品讓他真正的動心，你必須明白這一點(diǎn)。在所有的營銷技巧中，唯有消費(fèi)者研究是走不了捷徑的。但在研究消費(fèi)者之前，你首先要搞清楚一個問題：你是先制造出了一批茶葉產(chǎn)品再去找合適的消費(fèi)者，還是先確定了一類消費(fèi)者再去生產(chǎn)茶葉產(chǎn)品？
如果你是先生產(chǎn)出了一批茶葉產(chǎn)品再去找消費(fèi)者，也許你能夠通過艱苦的努力將這批產(chǎn)品賣完，但下一批產(chǎn)品呢？想要獲得一個穩(wěn)定的相對長久的銷售，你就要弄明白你想把產(chǎn)品賣給哪一類消費(fèi)者，然后再根據(jù)這一類消費(fèi)者的喜好去設(shè)計(jì)他們喜歡的產(chǎn)品，以其心動的價(jià)格將產(chǎn)品賣給他們，這是營銷成功的必殺技，可惜絕大多數(shù)的茶葉企業(yè)不這么想，更不會這么做。
既然要研究消費(fèi)者，應(yīng)該注意哪些問題呢？下面給出一些研究消費(fèi)者的基本要求——
①、研究一群人比研究一個人有價(jià)值，研究一類人比研究一群人有價(jià)值，研究所有人比研究一群人有價(jià)值。
前面的課程我們談到過，國內(nèi)的茶葉企業(yè)家們，他們恨不得為每一位消費(fèi)者定制產(chǎn)品，以滿足個別消費(fèi)喜好的需求，這反應(yīng)的是我們研究一個人的需求。有的企業(yè)家會根據(jù)零星的大致相同的意見生產(chǎn)產(chǎn)品，這是一小群人的意見，它比一個人的意見更重要。但如果你能將眼界擴(kuò)大，研究一類人的消費(fèi)行為和購買能力，那你會得到相對巨大的需求信息。立頓紅茶不愿意這么做，他研究的是所有人的消費(fèi)心理，雖然它不能做到讓所有人都喜歡它消費(fèi)它，但你不得不承認(rèn)的是，他的消費(fèi)者數(shù)量是最多的。
②、研究消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求有哪些，在這些需求中，你能做到哪些？
當(dāng)你研究一類消費(fèi)者的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)他們有很多的共同需求，這些共同的需求就是你的價(jià)值所在，真正考驗(yàn)?zāi)愕氖牵闶欠裼心芰M足這些需求。舉個例子來說，你跑到東莞的茶友圈調(diào)研了一通，大多數(shù)茶友都告訴你，他們喜歡老班章普洱茶，在得到這個信息后，你需要問自己的是，你有沒有能力生產(chǎn)出老班章的普洱茶供給他們，如果你有能力生產(chǎn)，那么看下一個問題。
③、研究消費(fèi)者是否具備他們心理需求的支付能力。
我們很多的消費(fèi)者都喜歡iphone，都想擁有一臺，但很多消費(fèi)者最終購買了其它手機(jī)，最主要的問題出在支付能力上。上面的例子，大家都很喜歡老班章普洱茶，但老班章普洱茶的價(jià)格很貴，當(dāng)你真正生產(chǎn)出來后，你以前調(diào)研過的那一群人，可能會認(rèn)為你的價(jià)格超出了預(yù)期，不是不想買，而是支付能力有限。所以，在你著手生產(chǎn)你所調(diào)研的那類消費(fèi)者需求的產(chǎn)品之前，你得搞清楚他們是否具有支付能力。
④、研究消費(fèi)者希望在什么地方完成交易，以及消費(fèi)者是否會在他希望的地方完成交易。
你研究了一類消費(fèi)者，根據(jù)他們的喜好生產(chǎn)了一批產(chǎn)品，他們又有支付能力，但最終交易沒有完成，很大的可能性是你的消費(fèi)者在東莞，而你將這些產(chǎn)品拿到了深圳去賣。所以，研究消費(fèi)者，你必須要搞清楚，他們希望你將產(chǎn)品拿到什么地方去賣。這一般會涉及到你的渠道布局方式，是通過超市賣場來銷售，還是通過專賣終端來實(shí)現(xiàn)交易，抑或是將產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售。
⑤、研究消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的心理活動包括的內(nèi)容，這是決策成本，決策成本越高，達(dá)成交易的成功率越低。
當(dāng)消費(fèi)者在購買你的產(chǎn)品時(shí)，他們的心理活動會是什么樣的？面對你生產(chǎn)出來的老班章普洱茶，消費(fèi)者可能會出現(xiàn)的心理活動包括：價(jià)格貴、包裝和心理預(yù)期差距大、另外一家的老班章好像也不錯、餅型也不怎么樣、不知道是不是好喝、過一段時(shí)間會不會升值、會不會買到假茶、有沒有辦法使價(jià)格再便宜點(diǎn)……如果消費(fèi)者什么都不想，拿著產(chǎn)品就掏錢購買，那說明你的產(chǎn)品就是他心中的完美產(chǎn)品，如果他需要考慮很久才開始掏錢，那說明你的產(chǎn)品還有他不滿意的地方，但又沒有合適的，所以勉為其難……從決策成本來看，花更多時(shí)間考慮要不要買產(chǎn)品的，成交率都低。
⑥、研究消費(fèi)者購買產(chǎn)品后如何對待產(chǎn)品，是自己消費(fèi)還是轉(zhuǎn)讓給別人消費(fèi)。
有一天我走進(jìn)了天福茗茶的店，立馬有一位銷售員貼上來和我搭訕，但她的第一個問題居然是：請問是自己喝還是買了送禮？這句話在很多很多的茶葉店都在使用，但我想告訴大家的是，這句話是有很大的問題的，當(dāng)你問出這句話的時(shí)候，消費(fèi)者心中立馬浮現(xiàn)出一個問題：是不是買去送禮的會被宰一刀？是不是買來自己喝的就要品質(zhì)差一些？怎么想怎么不對，最后只能不買，找有把握的買去。作為企業(yè)，你需要做的是，將你的產(chǎn)品做好定位，不需要等客戶上門來才問其喜好。一般情況下，消費(fèi)者買了舍不得送人自己消耗的產(chǎn)品，我們認(rèn)為是好產(chǎn)品，貴的才送人，品質(zhì)好不好先不管。所以聰明的企業(yè)家都會生產(chǎn)消費(fèi)者自己喝的產(chǎn)品，而不是生產(chǎn)那些華麗麗的政商禮品！
⑦、在口頭上，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會認(rèn)為你的價(jià)格貴，你不需要理會他，你只需要看他掏錢的速度即可判斷你的產(chǎn)品是否昂貴。
我們國內(nèi)很多的茶葉企業(yè)，他們往往會被少數(shù)的意見所左右。我曾經(jīng)聽一些企業(yè)家說，有消費(fèi)者向他反映他的產(chǎn)品很好，價(jià)格也不貴。但他同時(shí)隱瞞了一個事實(shí)，那就是這樣說話的人基本上不買他的產(chǎn)品。我們認(rèn)為，只有那些對你的產(chǎn)品提出嚴(yán)苛要求的人，他的意見才是你需要真正花時(shí)間對待的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都會認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格貴！
上面我們談了一些研究消費(fèi)者的方法，同時(shí)我們提出，消費(fèi)者不是真正的上帝，因?yàn)樯系蹚膩聿恍枰徺I產(chǎn)品，你也無法知曉上帝有什么樣的需求。你只需要把購買你商品的人當(dāng)做真正的消費(fèi)者即可，你想要他們心甘情愿地將自己的口袋里的錢掏出來給你，那么你就要做出他愿意用來交換的產(chǎn)品和服務(wù)來，甚至你要做得更多。真正的銷售高手，他們總是讓消費(fèi)者覺得自己占了便宜。下轉(zhuǎn)《茶葉營銷模式：茶葉企業(yè)如何找到自己的消費(fèi)者》。