為什么懂茶的人賣不好茶？相反外行卻賣得很好！

最近，在微信群討論如何賣好茶的時候，一位茶商說了這樣一句話引起了大家的共鳴“懂茶的人賣不好茶，自己店里的茶葉自己200元一斤賣卻沒人買，而隔壁街上剛入行不懂茶的老板從我家拿200元一斤的貨賣500元一斤卻供不應求，天天找我拿貨!”同樣，也有更多老板提出了疑問，明明我家茶比別家好，顧客卻不買賬，為什么?帶著這兩個問題我們下面來解答一下。
懂茶的老板太“心虛”
一般來說，越是懂茶的老板越在意自己產品的價格，產品的品級和價格往往都是對等的，一般不會加價太多。什么品級的產品定什么價格，多年來已經形成習慣，如果讓老板把自己家200元的產品賣到500元，老板自己心里都是很難接受的，會心虛。
在懂茶老板的心里，顧客也都是懂茶的，現在不懂早晚也會懂!所以，懂茶的老板一般不會坑顧客。顧客在懂茶老板的店里買茶一般不會吃虧!當然，如果老板不懂茶，對于價格制定會更加隨意，他們更容易揣摩顧客的需求，根據顧客需求進行定價，反而更容易讓顧客接受。
懂茶的老板太“專業”
我們發現懂茶的老板在介紹茶葉時，更愿意從專業角度介紹產品。比如，有商家會說，這款茶是正巖核心產區的茶葉;這款茶是百年的老樹茶;這款茶是某位大師親自制作的……最后，很多消費者卻沒有因為專業的介紹買單。
相信大部分進店的顧客都是有購買茶葉意向的。但是，有購買意向的顧客在聽完對“好茶”的介紹后，卻沒有買單，這就值得深思了。
既然消費者有購買意向，卻沒有購買。那就說明店里的“好茶”不符合消費者預期，或者店家的介紹沒有打動消費者。那么，商家眼中的好茶和消費者買茶考慮的因素到底有什么區別呢?
消費者想要什么樣的茶呢?我們把店家眼中的好茶和消費者買茶考慮的主要因素進行對比，就發現一個有趣的問題，茶商從專業的角度向消費者介紹茶葉，消費者卻一直站在非專業的角度思考問題。
一般來說，商家認為的好茶是從產地、選料、制作甚至包裝運輸都高標準生產的茶葉。越是專業的商家在介紹茶葉的時候越喜歡從專業的角度向消費者介紹產品。但是，除了茶葉發燒友和對茶葉有興趣的顧客，一般顧客對專業的介紹興趣不大。
從消費者的需求來看，消費者想要優質的茶葉，但是消費者的茶葉知識并不專業，大部分消費者也不愿意花更多時間去學習茶葉知識，他們大多需要“高性價比”的茶葉。
說到性價比，我們必須知道不是價格便宜就有性價比了，性價比應該是物美價廉。即，“物美”和“價廉”。大部分消費者眼中的“物美”和“價廉”到底是什么樣的呢?
“價廉”當然是價格便宜，但是價格便宜不等于價格低。價廉應該是在消費者能接受的范圍內，在同品類和同品質情況下，價格具有優勢。
當然，“物美”相對復雜。商家認為的“物美”更多是專業角度看待的。而消費者眼中的“物美”則是根據消費者自己的喜好，主要有品牌、口感、包裝和其他人體驗。那么該如何避免或者改善這些問題呢?
做到這4點生意會更好
1、別太專業，站在顧客角度想問題
前面已經對比分析了商家對好茶的理解和顧客對好茶的需求。對于專業的茶葉發燒友，商家可以從專業的角度介紹茶葉。
但是，面對大多數顧客，商家還是要具體分析顧客的需求，用顧客能接受的語言和方式把好茶推薦給顧客。
比如，我就曾在廈門一家茶商處碰到一位“80后”老板，他說其實顧客對于好茶有自己的評價標準，多拿幾種茶讓顧客看和品，他們覺得好茶自然就是好茶了，這也是一種不錯的方式。
2、價格合理
商家在選擇產品時，盡量選擇大部分消費者能接受的產品，同時價格上盡量不要與同質產品差距過大。商家應經常調查茶葉尤其是周邊競品茶葉價格，適時調整產品價格。企業在研發、生產產品時，也應根據市場情況適當定價，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺得產品沒檔次。
3、提升店鋪知名度或選擇相對知名產品
當前，茶葉品牌集中度和知名度相對不高，想要通過品牌知名度讓消費者接受相對較難。商家可以通過店面宣傳、適當提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得“高大上”。
這樣更容易獲得消費者信任。當然，我還見到一位老板在經營自家產品的同時，還經營一家知名企業的產品，并把知名企業的產品利潤拉得“很低”，顧客往往會拿知名企業的產品做對比，發現知名企業的產品便宜，顧客理所當然認為店里產品都價格比較合理了!
4、售賣服務
售賣服務是消費者認識“好茶”的要素之一。通過專業知識向消費者推薦合適的茶葉、提供必要的售前和售后服務。不僅有利于在當次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。
總結
茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品。顧客對其口感滋味內質，品味要一個相當的時間接受和評定過程，這樣就要求經營者要有耐心。
不要開張幾個月或一年掙不到錢就撒手不干了，要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善。雖然開個茶葉店，雖然沒有“三足鼎立”那樣“論持久戰”，但也必須要個兩三年的功夫不可，這也許是許多茶葉經營者難以走出的誤區。